【創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享】成功人士的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn) 硅谷30位創(chuàng)業(yè)精英的創(chuàng)業(yè)心得

本文是30位創(chuàng)業(yè)者分享的30條創(chuàng)業(yè)心得和經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容涵蓋管理,、研發(fā),、產(chǎn)品、銷售,、招聘,、融資等各個(gè)方面?？戳诉@篇文章,，相信你對創(chuàng)業(yè)會有全新的認(rèn)識。

1.嘗試徹底坦率

Kim Scott的整個(gè)職業(yè)生涯都圍繞一個(gè)目標(biāo)：營造一個(gè)員工熱愛,、團(tuán)隊(duì)協(xié)作良好的工作環(huán)境和氛圍,。后來長期在Google擔(dān)任團(tuán)隊(duì)顧問的過程中，她了解了Google公司領(lǐng)導(dǎo)營造一個(gè)員工能從工作中感受到快樂的方法,，那種快樂的氛圍是那么濃厚,，甚至一眼就能看到。而在擔(dān)任蘋果大學(xué)資深教員的過程中,，Scott了解了蘋果是不同作風(fēng),，但是初衷一樣：營造一個(gè)人們能發(fā)揮自己所有潛能并享受工作的環(huán)境。現(xiàn)在為Twitter,、Shyp,、Rolltape和Qualtrics的資深顧問，Scott將自己多年的經(jīng)歷心得凝練成了簡單的幾個(gè)字：徹底的坦率,。所有公司創(chuàng)始人都可以利用它來幫助員工喜歡上自己的工作并發(fā)揮出自己最大的潛能將工作做好,。

上面的橫軸就代表“直接挑戰(zhàn)”，用Scott的話說，就是“敢惹怒對方”,。直接挑戰(zhàn)他人對很多人來說都是很難做到的,，因?yàn)檎f不好聽的話就會顯得沒禮貌。然而一旦你成為老板,，你就必須要清楚哪些員工作做得好,，哪些出問題了，這是你的職責(zé)所在,。從上圖可以看出“徹底的坦率”源于“個(gè)人關(guān)心”和“直接挑戰(zhàn)”的結(jié)合,。徹底的坦率是非常有好處的，它對事不對人,。

"在我看來,，當(dāng)員工工作做砸了的時(shí)候，批評員工不光是你的職責(zé)所在,，它也是你的道德義務(wù),。"

2.像Slack那樣善用用戶反饋

Slack具有最厲害的產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)，只要使用過Slack的用戶幾乎都會成為它的忠實(shí)粉絲,。Slack的CEO Stewart Butterfield和他的團(tuán)隊(duì)是怎么做到這一點(diǎn)的呢,？產(chǎn)品正式推出前，他們會進(jìn)行一段時(shí)間的測試,，在測試期間充分了解用戶需求,，搜集信息數(shù)據(jù)，為研發(fā)提供必要的用戶數(shù)據(jù)支持,。“我們會非常謹(jǐn)慎地利用從各個(gè)渠道獲得的用戶反饋信息,，我們會認(rèn)真整理校對,、輸入和搜集用戶發(fā)給我們的所有信息數(shù)據(jù)。通過這種方法,，我們可以真正做到以用戶為核心,，開發(fā)和優(yōu)化他們真正需要和在乎的功能。此外,，我們還會進(jìn)行定量的統(tǒng)計(jì)分析,，舉個(gè)例子，我們經(jīng)過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),，一旦一個(gè)團(tuán)隊(duì)使用Slack發(fā)送的信息超過2000條,，他們就會成為Slack的忠實(shí)用戶。了解了這個(gè)之后,，我們引入了新的用戶體驗(yàn)機(jī)制，讓用戶使用Slack發(fā)送的信息盡快達(dá)到2000條的這個(gè)臨界值。事實(shí)證明,，這個(gè)方法確實(shí)非常奏效,。

3.學(xué)會授權(quán)

學(xué)會授權(quán)是Quip COO Molly Grahan的經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)公司在發(fā)展早期,，每個(gè)員工都很興奮,，大家都有忙不完的工作。但隨著公司的發(fā)展和員工規(guī)模的慢慢擴(kuò)大,，就會發(fā)生一件非常有意思的事情：大家會變得越來越緊張兮兮的,。一個(gè)新員工加入之后，你心里難免會嘀咕：這個(gè)新人會不會搶了我的工作,？如果他們工作做不好怎么辦,？我又該怎么辦？新員工加入公司后,，難免會接手之前你做的部分工作,，這時(shí)你的內(nèi)心感受就像是一個(gè)小孩必須要將自己的樂高玩具和其他人分享一樣，很不是滋味,。隨著公司規(guī)模的日益擴(kuò)大,，一定要學(xué)會授權(quán)和放權(quán)，這是成就一家偉大公司的必經(jīng)之路,。

4.讓速度成為一種習(xí)慣

“在其它條件一樣的情況下,，跑得最快的公司總會贏。速度是一家公司的創(chuàng)始人所應(yīng)具備的關(guān)鍵特質(zhì),，在任何行業(yè)都是這樣,。我也相信，和鍛煉與健康飲食一樣,，速度也可以成為一種習(xí)慣,。”這是Upstart的CEO David Girouard堅(jiān)信的一個(gè)道理,。建議：何時(shí)做的決定比做的決定是什么要重要得多,。在開始每項(xiàng)決策流程之前，都要考慮這個(gè)決策值得花多少時(shí)間和精力去做,。在我看來,，有些決策值得花很多天去進(jìn)行辯論和分析，但大部分決策最多只需要花10分鐘就應(yīng)該可以確定,。不管你做什么事情,，都要問自己這樣一個(gè)問題：“這項(xiàng)工作為何不能更快地完成？”如果你能經(jīng)常問自己這樣的問題,，并讓它慢慢發(fā)展成為一種習(xí)慣的話,，這對于整個(gè)公司的執(zhí)行速度和效率都將產(chǎn)非常深刻的影響,。

“如果一個(gè)計(jì)劃可以立即強(qiáng)力執(zhí)行，就算這個(gè)計(jì)劃不完美,，這也要好過一個(gè)下星期才能出爐的完美計(jì)劃,。”

5.警惕天使易,、A輪難的問題

First Round的管理合伙人Josh Kopelman發(fā)現(xiàn)在A輪融資中有這么一個(gè)現(xiàn)象：2015年獲得種子輪融資的創(chuàng)業(yè)公司翻了兩番,，這讓他們習(xí)慣性認(rèn)為A輪融資也不會很難，于是為A輪融資金額設(shè)定了更好的期望值,。然而他們不知道的是,，正是天使輪的充裕資金使得未來A輪融資更艱難。為什么這么說呢,？因?yàn)?/span>A輪融資總數(shù)沒變化,，所以如果種子輪融資成功的公司數(shù)增加到四倍，這也意味和你在A輪融資種搶錢的競爭對手的數(shù)量也同樣會增加四倍,，融資難度可想而知,。如果問我怎么看，我認(rèn)為應(yīng)對這一趨勢的關(guān)鍵是：創(chuàng)業(yè)者在獲得最原始那筆資金后,，要保持絕對地精簡和考慮周到,。我最近和一個(gè)不費(fèi)吹灰之力就拿到種子投資的有才華的年輕創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)共事。六個(gè)月后,，他們開始融A輪,，終于對融資這件事的恐怖有所覺醒。他們?nèi)诘搅隋X,，但沒拿到預(yù)期金額,，難度比原來想的要大得多，而且用了好幾個(gè)月才結(jié)束交易,，用這個(gè)CEO話說：“種子融資超級快,，然后進(jìn)入A輪，我們的業(yè)績數(shù)據(jù)開始被審問,，這種感覺,，就像小學(xué)畢業(yè)后直升大學(xué)，難度可想而知,?！?/span>

6.你的團(tuán)隊(duì)的能力=你的執(zhí)行能力

在聯(lián)合創(chuàng)立兩家創(chuàng)業(yè)公司并將他們分別出售給甲骨文和Dropbox后，Jessica McKellar儼然已經(jīng)成為科技界的一顆冉冉升起的耀眼科技明星,。在她為外界稱道的諸多事跡中,，人們對她高效的技術(shù)管理最為欽佩，作為一個(gè)多年中沉浸在編碼中的她而言,，要做到這一點(diǎn)其實(shí)并不容易,。她在技術(shù)管理的過程中懂得了這樣一個(gè)道理：

“你需要時(shí)時(shí)刻刻去幫助提升團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的能力,，這樣才能打造強(qiáng)悍的執(zhí)行力?！?/p>

如果你已經(jīng)由自己寫代碼轉(zhuǎn)做技術(shù)經(jīng)理,，那么你就不要在想著自己去寫代碼了,，雖然這會讓你覺得自己沒做什么實(shí)事,。務(wù)必牢記這一點(diǎn)：如果你能幫助團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人去快速提升自己并發(fā)揮各自最大的價(jià)值，你通過這種方式完成的工作量將會呈指數(shù)級增加,。你需要為團(tuán)隊(duì)成員制定具有高影響力和沖擊力的項(xiàng)目去做,，同時(shí)要確保符合他們各自的興趣、期望創(chuàng)造的價(jià)值和希望的成長路線,。如果能做到這樣,，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人在工作中都會充滿動力和激情。此外,，還要讓經(jīng)驗(yàn)豐富的員工與經(jīng)驗(yàn)比較欠缺的員工在工作中進(jìn)行合理搭配,，以老帶新，定時(shí)請經(jīng)驗(yàn)豐富的員工做經(jīng)驗(yàn)分享,，幫助年輕同志成長,。

7.忘了GPA，這些才是科技創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)聘者應(yīng)該具備的素質(zhì)

在現(xiàn)有招聘規(guī)則的影響下,，創(chuàng)業(yè)公司特別是科技創(chuàng)業(yè)公司想要招到合適優(yōu)秀的人才其實(shí)是非常困難,。有些應(yīng)聘者從簡歷上看非常完美，但實(shí)際中他并不適合待在創(chuàng)業(yè)公司,。Koru的創(chuàng)始人兼CEO Kristen Hamilton認(rèn)為,，想應(yīng)聘科技創(chuàng)業(yè)公司的人應(yīng)該具備這7項(xiàng)素質(zhì)：韌性、個(gè)人影響力,、團(tuán)隊(duì)合作精神,、主人翁意識、好奇心,、追求精準(zhǔn),、行為舉止優(yōu)雅。Hamilton還總結(jié)了一套如果通過在面試中巧妙提問來辨別面試者是否具備這些素質(zhì)的方法,。這七項(xiàng)素質(zhì)適用于所有的招聘,，但是每個(gè)公司都是獨(dú)一無二的，每個(gè)工作崗位需要的人才也不相同,。每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司需要依據(jù)自己公司的類型和實(shí)際情況,，結(jié)合這七種素質(zhì)創(chuàng)造出最適合自己的招聘系統(tǒng)和策略。

8.要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長,，可參照這個(gè)“增長四部曲”

增長不單是指用戶獲取,，用戶獲取實(shí)際上只是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長的第一步,。Facebook的增長黑客Meenal Balar將增長概括為下面這四個(gè)關(guān)鍵步驟：

用戶獲取：如何讓用戶進(jìn)來,？

激活：用戶進(jìn)來后,，如何讓他們開始使用你的產(chǎn)品？

留存：如何讓他們一直使用你的產(chǎn)品,，并讓他們愿意主動回來,？

病毒傳播：你如何讓那些黏性用戶愿意主動幫你邀請其他人一起使用你的產(chǎn)品？

上面的每一步都是多維的,。以用戶獲取為例,，產(chǎn)品曝光度、app占用容量和價(jià)格因素都會影響用戶獲取,。用戶獲取很大程度上與理解目標(biāo)人群發(fā)現(xiàn)和向別人分享某款產(chǎn)品的行為習(xí)慣有關(guān),，你需要將產(chǎn)品用戶獲取策略與人們的習(xí)慣相符。同樣的道理,，“激活”意味著要快速對產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)中的不合理之處作出反應(yīng),，將用戶的不適感降到最低。對于開發(fā)者來說,，弄明白了用戶與產(chǎn)品互動的方式以及他們?yōu)楹蜗矚g它,，激活用戶就順理成章了。她建議產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)可以在交互設(shè)計(jì)中提升最受歡迎的功能的優(yōu)先級,。

9.為研發(fā)人員轉(zhuǎn)做技術(shù)經(jīng)理制定90天的學(xué)習(xí)過度計(jì)劃

研發(fā)人員如何順利轉(zhuǎn)做技術(shù)經(jīng)理,？David Lofteness對此有豐富的經(jīng)驗(yàn)。他帶領(lǐng)過很多研發(fā)人員成功轉(zhuǎn)型做技術(shù)經(jīng)理,，他在工作實(shí)踐中總結(jié)出一套系統(tǒng)的理論：為新上任的技術(shù)經(jīng)理準(zhǔn)備的為期90天的過度計(jì)劃,。90天計(jì)劃分為三個(gè)階段：

第一階段：自行學(xué)習(xí)相關(guān)知識（第1-30天）；

第二階段：找到自己的工作節(jié)奏（第31-60天）,；

第三階段：對自己進(jìn)行評估（第61-90天）,。

Lofteness的90天計(jì)劃不僅適用于研發(fā)部門，公司其他部門員工都可以按照這樣的方法找到自己最為理想的職業(yè)發(fā)展道路,，最后所獲得的成果將會遠(yuǎn)超大部分人的預(yù)期,。Loftenes表示，技術(shù)經(jīng)理是一個(gè)全新的工作,，別認(rèn)為自己懂一點(diǎn)管理知識,、做一點(diǎn)管理工作就能稱自己為一位經(jīng)理了。當(dāng)你成為經(jīng)理之后,，每一個(gè)人的工作幸福度,、工作效率在很大程度上都取決于你。你對工作結(jié)果負(fù)有直接的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任,，不過你不能直接做那些工作,。

10.現(xiàn)在就讓績效評估成為一個(gè)重點(diǎn),，不要拖到以后再做

自從2013年開始，AltSchool的CEO Max Ventilla就一直致力于重新定義教育,。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),，他吸取了自己在Google多年工作的經(jīng)驗(yàn)，并學(xué)習(xí)和借鑒了Google在行業(yè)內(nèi)備受推崇的績效評估系統(tǒng),。他在Google的工作經(jīng)歷讓他堅(jiān)信：所有公司,，不管在哪個(gè)發(fā)展階段，都可以從正規(guī)的績效評估中收獲良多,。于是Ventilla對Google的績效評估系統(tǒng)進(jìn)行了一定程度的調(diào)整,，讓它更適合創(chuàng)業(yè)公司。他認(rèn)為,，每年評估一次并不適合創(chuàng)業(yè)公司的實(shí)際，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司一切變化都太快,，因此做年度評估基本沒用,。創(chuàng)業(yè)公司為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品迭代，需要及時(shí)獲取各方反饋,，所以他將一年一度的評估改為每個(gè)季度一次評估,。這么做也許在別人看來太過復(fù)雜，萬事開頭難,，他們考慮的不是眼前利益,，而是長遠(yuǎn)目標(biāo)。他親自驗(yàn)證,，在每一季度的評估中對績效評估系統(tǒng)進(jìn)行迭代更新,，目前已經(jīng)主導(dǎo)了10多次的績效評估，通過從評估中收集大量數(shù)據(jù),，不斷縮短每一次評估所需時(shí)間,，確保績效評估能跟上公司的發(fā)展,。

11.用“原則”代替“政策”

“創(chuàng)業(yè)公司要想將官僚主義作風(fēng)扼殺在萌芽狀態(tài),，最好的方法之一就是讓大家依據(jù)‘原則’辦事，而不是依據(jù)‘政策’,。這是Airbnb的工程副總Mike Curtis的經(jīng)驗(yàn),。隨著創(chuàng)業(yè)公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，日益滋生的官僚主義作風(fēng)會嚴(yán)重阻礙公司的發(fā)展,，因此Curtis的這條建議對創(chuàng)業(yè)公司很有借鑒意義,。下面舉一個(gè)Airbnb的例子：

過去的政策：所有開銷都需要經(jīng)過提前審批。

如今的原則：假如這筆開銷是從你自己的賬戶支出的,，而你為這筆開支是否有意義猶豫再三,，這時(shí)你就需要提前向經(jīng)理審批確認(rèn),。

我曾飽受開銷審批流程繁瑣的困擾。Airbnb過去的開支政策也非常的僵化,、不靈活：不論金額多少,，所有開支都必須要得到提前審批。所以他對原來呆板的開支審批政策進(jìn)行了調(diào)整,，定了這樣一個(gè)原則：以500美元為界限,，低于500美元的開支無需提前審批，超過的需要提前審批,。調(diào)整后的結(jié)果,？開支金額并沒有隨之增加，不過卻節(jié)省了很多時(shí)間和精力,。原則確定后,，大家都遵循原則辦事，做那些對公司是有利的事情,。為了營造人人為公司考慮的文化,，既需要正向的強(qiáng)化引導(dǎo)，也需要公司內(nèi)群體的壓力,。

12.打造一個(gè)能對市場快速響應(yīng)的公司

Adam Pisoni曾是Yammer的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO（現(xiàn)在是Always Be Learning的CEO）,，他深知打造一個(gè)能夠快速響應(yīng)的公司的重要性。如何拋棄呆板的計(jì)劃,，去及時(shí)響應(yīng)客戶提出的真實(shí)需求,？這就需要一個(gè)看似違反直覺的信念：“未來一旦變得不可預(yù)測，效率就會變成你的敵人,。為了更好地理解這句話,，可以參照下圖：

為了打造一個(gè)能快速響應(yīng)的公司，你需要將上圖中帶顏色的三個(gè)釘向右移動,，不過要記住,，它們是相互影響的。在圖的左邊,，這是一個(gè)保密性極嚴(yán)和確保嚴(yán)格計(jì)劃和絕對控制的公司,，想象一下你在這種情況下是如何處理應(yīng)對一個(gè)問題的。再看圖的右邊,，這是一家公司透明度很高,、授權(quán)程度很大、實(shí)驗(yàn)空間很足的公司,，想象一下在這樣的公司應(yīng)對同一個(gè)問題會有怎樣的不同,。相信你已經(jīng)看出快速響應(yīng)能力的重要性了。

13.每天15分鐘訓(xùn)練，避開領(lǐng)導(dǎo)力陷阱

Chris Holmberg是一位擁有20年指教經(jīng)驗(yàn)的高管培訓(xùn)師,，他培訓(xùn)過的學(xué)員既有創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人,，也有跨國公司的高管。用他的話來說,，他是在構(gòu)建一種能夠解決任何問題的全新思考模式,。他的核心理念是：每天花15分鐘進(jìn)行反思訓(xùn)練，在一個(gè)絕對安靜的地方進(jìn)行真正的反思,。如何反思,？他建議以“它”、“我們”和“我”這三個(gè)視角來審視這個(gè)世界,，然而問自己這些問題：

“它”視角：每天開始后,，你是否一個(gè)一個(gè)完成工作清單上的所有工作？你是否做了重要但不緊急的工作,？

“我們”視角：你是否為那些你每天與之打交道的人們增加了新的價(jià)值,？和你交流后，他們是否得到了所需的幫助,、是否更有動力,、更富智慧和感恩之心？你是否確保每次都能清晰溝通,，為他人帶來了價(jià)值，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo),？

“我”視角：你是如何管理自己的精力和心情的,？自我保護(hù)方法包括健身、健康飲食,、充足的睡眠,，這些和工作一樣重要。如果不照顧好自己,，談何幫助他人,。

每周快結(jié)束時(shí)，Hoalberg都會讓自己的學(xué)員花一個(gè)小時(shí)時(shí)間重復(fù)上面的訓(xùn)練,。不過這是對過去的一周的總結(jié),，以及對未來一周能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)和機(jī)會的展望。

14.打造品牌需要持續(xù)測試新信息,，不要停止

Gibson Biddle是一位產(chǎn)品管理專家,，他親手打造的品牌公司包括Chegg、Sega和Mattel,，而Netflix是他最成功的品牌作品,。在早期，打造這家公司的品牌不僅是要找辦法推銷Netflix的“品牌承諾”，更要找到能夠?qū)⑷碌纳虡I(yè)模式表述清楚的語言,，并將這種表述語言據(jù)為己有,。讓人一聽到這樣的語言表述就能聯(lián)想到Netflix這個(gè)品牌。

例如,，流媒體（Streaming）這個(gè)詞是人們之前從來沒聽說過的,，Biddle通過不斷的測試調(diào)整，讓用戶一聽到流媒體就聯(lián)想到Netflix品牌,。在Netflix,，我們不斷測試非會員注冊頁面，讓品牌深入人心,，提高了付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率,。測試中需要調(diào)整的東西非常多，包括了你用的語言,、你的幻燈片以及一系列的A/B測試,，直到讓用戶熟悉我們的品牌。

15.公司價(jià)值觀需要操作性比較強(qiáng)的語言來表現(xiàn)

Jeff Lawson是Twillo的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO,，他在構(gòu)建公司文化和價(jià)值觀方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn),。為了改變以往公司價(jià)值觀模糊不清的現(xiàn)象，他總結(jié)出重新構(gòu)建公司價(jià)值觀所要經(jīng)歷的三個(gè)階段：陳述,、實(shí)踐和改變,。Twilio有9條價(jià)值觀，每一條的表達(dá)都非常精確,。這9條價(jià)值觀中的每一條都以動詞開頭,，每一條都在5個(gè)字以內(nèi)，它們中的每一條都是戒律,。Lawson發(fā)現(xiàn),，這種精簡、可執(zhí)行的語言描述的效果非常好,，操作性也更強(qiáng),。舉個(gè)例子，“正直”這個(gè)品質(zhì)是比較模糊的,，為此,，他將“正直”換成了“禁止耍小聰明”，這樣一來,，所有人的內(nèi)心都有了警戒,，效果也會更好。

16.打造品牌,，需要首先確定公司的“目標(biāo)”,、“定位”和“個(gè)性”

Arielle Jackson是一位業(yè)界知名營銷專家。近10年來，他分別為Gmail,、Google Docs,、Calendar和Voice做過品牌定位。根據(jù)自己多年的市場品牌工作經(jīng)驗(yàn),，他總結(jié)出了一套簡單但強(qiáng)大的品牌營銷框架,，她已經(jīng)利用這個(gè)框架幫助超過30家創(chuàng)業(yè)公司確定公司的目標(biāo)（purpose）、定位（position）和個(gè)性（personality）,，簡稱3P,，而確定這三大內(nèi)容是打造一個(gè)知名品牌的關(guān)鍵一步。

確定品牌目標(biāo)（purpose）,，只需做好這個(gè)填空題就行：“對于你的公司而言,，如果________，這個(gè)世界將會變得更好,?！?/span>

品牌定位（position）則是那個(gè)讓你獨(dú)一無二的特質(zhì)，且是能讓你的目標(biāo)用戶聯(lián)想到他們已經(jīng)知道的東西,。

品牌個(gè)性（personality）則是你給別人的印象,，它和你向用戶傳達(dá)的內(nèi)容關(guān)系其實(shí)并不大，它和你的表達(dá)方式關(guān)系更大,，它體現(xiàn)在你的聲音中,，也體現(xiàn)在你的字里行間里。

公司的品牌是你對公司目標(biāo),、定位和個(gè)性深思熟慮過后產(chǎn)生的結(jié)果,。不妨按照上述方面盡快確定公司的目標(biāo)、定位和個(gè)性,，從而更好地打造公司的品牌。

17.確定公司最重要的那個(gè)指標(biāo)

Kamo Asatryan是創(chuàng)業(yè)圈的名人,，他是為數(shù)不多的研究過上百個(gè)移動應(yīng)用并對它們的工作機(jī)制進(jìn)行過深入科學(xué)地思考的人,。通過研究，他還對這些產(chǎn)品如何通過改變來實(shí)現(xiàn)更快的增長有自己獨(dú)到的見解,。經(jīng)過總結(jié),，他發(fā)現(xiàn)要想實(shí)現(xiàn)快速增長，他們需要做的就是確定那個(gè)最重要的關(guān)鍵指標(biāo),。為了確定這個(gè)關(guān)鍵指標(biāo),，他建議開發(fā)者在下面的兩個(gè)填空題里填空，兩個(gè)空格要填同樣的詞：

如果我們的_____實(shí)現(xiàn)了增長,，在其它指標(biāo)都沒有變的情況下,，我們的公司依然能夠運(yùn)行地非常好。

每一個(gè)用戶只要采取了_____行為，他們基本上就會成為我們的忠實(shí)用戶,。

如果用戶剛開始使用你的應(yīng)用,，這種行為就發(fā)生的話，想不成功都難,。其它指標(biāo)都應(yīng)該成為這個(gè)最重要的指標(biāo)的字指標(biāo)或者一部分,。將公司的發(fā)展戰(zhàn)略圍繞這個(gè)最重要的關(guān)鍵指標(biāo)展開。

18.為獲取有價(jià)值的用戶反饋,，一定要和用戶面對面溝通

在產(chǎn)品管理方面,，Michael Sippey絕對算是這個(gè)領(lǐng)域的專家，在2012至2014年期間,，他在Twitter擔(dān)任產(chǎn)品副總裁,。對于如何獲取有價(jià)值的用戶反饋這個(gè)問題，他根據(jù)自己多年的經(jīng)驗(yàn)將其總結(jié)為“最重要的一條原則 三個(gè)步驟”,。他的這些經(jīng)驗(yàn)對大部分公司的創(chuàng)始人和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人都非常具有借鑒意義,。

其中最重要的一條原則是：你必須每天都要和用戶親自溝通。

三個(gè)步驟分別是：

（1）至少安排30場拜訪用戶的交流會,，否則你很難做出出色的產(chǎn)品,。這條準(zhǔn)則Sippey已經(jīng)堅(jiān)持了20多年了。通過與用戶交流,，了解用戶遇到的問題,，同時(shí)向他們描述你可能會開發(fā)的用來解決他們的問題的產(chǎn)品。這項(xiàng)工作沒有做完之前,，不要著手急著開發(fā)產(chǎn)品,。

（2）盡量動員各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人都參與用戶拜訪；你不可能憑空獨(dú)自就能想出一個(gè)創(chuàng)新性的產(chǎn)品解決方案,，你必須讓你的研發(fā)負(fù)責(zé)人,、質(zhì)量負(fù)責(zé)人、客服負(fù)責(zé)人和銷售負(fù)責(zé)人和你一塊參加用戶拜訪,。

（3）要專注于用戶遇到的問題,，而不是只顧著向他們兜售解決方案。你應(yīng)該將用戶真正關(guān)心的問題作為產(chǎn)品需求文檔的指導(dǎo)內(nèi)容,。畢竟,，產(chǎn)品成功與否取決于是否能解決用戶的問題，而不是僅憑借好看的產(chǎn)品界面和時(shí)髦的概念,。

19.了解工程師團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人具有的“超級英雄特質(zhì)”

Lloyd Tabb是數(shù)據(jù)可視化分析公司Looker的創(chuàng)始人,。他在組建工程師團(tuán)隊(duì)時(shí)，會將根據(jù)各個(gè)工程師身上所能體現(xiàn)的“超級英雄特質(zhì)”來對他們進(jìn)行分類和管理,。他認(rèn)為這樣做有利于他將各個(gè)明星工程師的獨(dú)特能力和團(tuán)隊(duì)的能力區(qū)分開來,?！皩τ谖叶裕啾人麄冎巴瓿傻墓ぷ?，我更關(guān)心的是他們內(nèi)心的驅(qū)動力是什么,，這是每一個(gè)員工特質(zhì)的一部分，也是他們之所以喜歡這份工作的原因,。這也就是我所說的能讓每個(gè)人強(qiáng)大的‘超級英雄特質(zhì)’,。”

具有不同“超級英雄特質(zhì)”的工程師所擅長的東西是不一樣的,，例如,，具有“水行俠”特質(zhì)的工程師擅長潛入深層API里去修復(fù)bug，具有“閃電俠”特質(zhì)的工程師的開發(fā)速度特別快,，具有“斯皮爾伯格”特質(zhì)的工程師無需語言就能讓軟件進(jìn)行交互,。根據(jù)Tabb的“超級英雄”分類體系，努力讓你的工程師在各自領(lǐng)域發(fā)揮最大價(jià)值,，為他們提供可以發(fā)揮自己超能力的環(huán)境,。

20.解決基本的增長公式問題

Andy Jones是在線理財(cái)管理平臺Wealthfront的副總裁，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的用戶增長,。在此之前,，他曾先后在Facebook、Twitter和Quora擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理和用戶增長負(fù)責(zé)人,，主要負(fù)責(zé)提升產(chǎn)品的活躍用戶數(shù),。他曾負(fù)責(zé)投放過超過1000萬美元的在線廣告，開發(fā)過每個(gè)月能發(fā)送5000萬封營銷郵件的郵件投遞工具,，共做過超過400次用于用戶獲取和留存的產(chǎn)品A/B測試,。簡而言之，他就是傳說中的“增長黑客”,。不管你是如Johns這樣的資深人士,，還是增長新手，都要牢記下面這個(gè)用戶增長公式：

漏斗頂端（流量,、轉(zhuǎn)化率）×神奇瞬間（引起情感共鳴）×產(chǎn)品核心價(jià)值（解決實(shí)際的問題）=可持續(xù)用戶增長,。

漏斗頂端：談及產(chǎn)品的用戶增長，一個(gè)必須要問到的問題便是：這個(gè)產(chǎn)品是否能夠獲取流量并將其高效地轉(zhuǎn)化為有價(jià)值的用途上,？根據(jù)Johns的看法，這個(gè)變量其實(shí)更多是一種戰(zhàn)術(shù)上的變量,，在整個(gè)方程式中的重要性并不是那么明顯,。

神奇瞬間：這是用戶在使用產(chǎn)品過程中產(chǎn)生的情感共鳴。在理想的情況下,，這種神奇瞬間通常是剛開始接觸產(chǎn)品和正在使用產(chǎn)品的過程中產(chǎn)生的,?！拔以?span>Wealthfront就體驗(yàn)過這種神奇的瞬間。有一天,，我一覺醒來,，發(fā)現(xiàn)自己在Wealthfront上的理財(cái)投資一夜間幫我獲得3000美元收益，這是在我沒有做任何事情的情況下獲得的收益,。那時(shí)我突然意識到兩件事情：一是,，如果我有更多的錢放在Wealthfront上就好了，二是我應(yīng)該全心投入到這個(gè)項(xiàng)目上,?！?/span>

產(chǎn)品的核心價(jià)值：這個(gè)因素直接影響到你的產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品所要解決問題的合理性,，以及你所做的產(chǎn)品/市場的假設(shè)的正確性,。對于那些能夠?yàn)橛脩魩怼吧衿嫠查g”和產(chǎn)品核心價(jià)值確實(shí)存在的產(chǎn)品，這個(gè)漏斗的頂端會被自然而迅速地填滿,。

Johns是從他的前任老板（Facebook的用戶增長負(fù)責(zé)人Chamath Palihapitiya）那里學(xué)到的這個(gè)基本的增長方程式的,。“Chamath能夠熟練地運(yùn)用這個(gè)方程式來判斷一個(gè)產(chǎn)品是否有能力實(shí)現(xiàn)用戶的可持續(xù)快速地有機(jī)增長,?；叵胗晌易约褐鲗?dǎo)的每個(gè)產(chǎn)品的用戶增長時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我也在堅(jiān)定不移地遵循這個(gè)用戶增長方程式,。

21.在進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí),，保持精簡的團(tuán)隊(duì)規(guī)模

Nate Weiner是異常火爆的稍后閱讀應(yīng)用Pocket的創(chuàng)始人兼CEO,。如果用一種動物來形容這家公司的話,，螞蟻再合適不過了，因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)共同的特點(diǎn)：他們身上承載的東西的重量是其自身的許多倍,。螞蟻可以背負(fù)起遠(yuǎn)重于自身重量的東西,，而Pocket也是一樣，它僅憑借20個(gè)人就支撐起2000萬用戶,，這些用戶累計(jì)保存的文章和視頻量超過20億份,。

Nate Weiner建議，在產(chǎn)品規(guī)?；鲩L的同時(shí),，還需要保持較小的團(tuán)隊(duì)規(guī)模。因?yàn)樾∫?guī)模團(tuán)隊(duì)在專注,、公司文化以及團(tuán)隊(duì)信任方面比大團(tuán)隊(duì)更有優(yōu)勢,。在不擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)規(guī)模的情況下，要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)?；鲩L,，就需要讓平臺和用戶成為發(fā)展的關(guān)鍵,。首先，利用各種工具來提升用戶活躍度,，比如用戶調(diào)研和版本測試,；然后是創(chuàng)建一些簡單的合作方式，讓合作伙伴可以借助你的平臺獲得成長,?！靶∫?guī)模團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢在于，它會促使你想辦法讓公司以外的人為你所用,。

22.輕便廉價(jià)的技術(shù)最終會取代復(fù)雜昂貴的解決方案

Mark Leslie是VERITAS的CEO,，他在科技圈發(fā)現(xiàn)，以小吃大的案例屢屢上演,。他總結(jié)出這樣一個(gè)規(guī)律：輕便廉價(jià)的技術(shù)最終會取代龐大復(fù)雜和昂貴的解決方案,。這在行業(yè)內(nèi)屢次被驗(yàn)證。那么這對于創(chuàng)業(yè)公司意味著什么呢,？作為創(chuàng)業(yè)公司,，你會忍不住為你的產(chǎn)品開發(fā)盡可能多的功能，因?yàn)槟闶掷镉凶銐虻馁Y金,，服務(wù)器成本也更低,，你也有足夠多的研發(fā)人員來做這項(xiàng)工作。而如果你能夠克制得住這個(gè)沖動,，這將成為你真正的競爭優(yōu)勢,。你的目標(biāo)應(yīng)該是為這個(gè)市場上的低端用戶人群開發(fā)真正好用的產(chǎn)品，用一個(gè)簡單,、易用的產(chǎn)品解決他們的真實(shí)需求,，而這正在傳統(tǒng)大公司所忽視的一個(gè)市場。一旦有了很好的用戶增長,，一定要一鼓作氣,，直到可以和傳統(tǒng)大公司正面對抗。不過要留意身后是否有新入局者,，它們可能在你不經(jīng)意間侵蝕你的市場份額,，就像之前你做過的那樣。

23.招聘時(shí),，先搞定關(guān)鍵人物

兩年前,，Nerdwallet的CEO Tim Chen決定重新組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)。但是他必須首先招到最初的關(guān)鍵資深員工,，這些關(guān)鍵員工可以幫助公司吸引其他合適的人才加入,。不過這對Nerdwallet并不容易，因?yàn)楣镜馁Y金不太充裕,，公司也沒有被主流媒體報(bào)道過,，也沒有著名的天使投資人做背書。于是他開始分析自己所有可以利用的人脈資源,，后來他將目光鎖在了Florence Thinh和Dan Yoo兩個(gè)人身上（他們兩個(gè)后來分別成為公司的人力資源副總和運(yùn)營副總,，當(dāng)然這是后話了）。

他知道他必須要想盡辦法搞定這兩個(gè)人,，但有沒有什么特別好的方法,。為了約到他們，Time Chen分別用電話約了二位,，并分別說另外一位想加入公司,，看你是否也愿意一塊吃飯聊聊。雙方都很好奇為什么另外一位會想加入這家小公司,，于是二人都同意赴約,。后來三個(gè)人見面談得很投機(jī)，他們兩個(gè)人雖然后來都知道Time Chen耍了小聰明,，但還是答應(yīng)加入Nerdwallet,。更重要的是，這兩個(gè)人憑借自己在人脈資源吸引了更多優(yōu)秀員工加入,。

24.要想展現(xiàn)自己的影響力,，無需靠大嗓門

很早的時(shí)候，Hackbright Academy的副總裁Angie Chang就發(fā)現(xiàn),，問問題其實(shí)是影響他人最好的方式,。舉個(gè)例子，Angie Chang問了一個(gè)會議組織者為何臺上沒有女性嘉賓,，后來他們聯(lián)合創(chuàng)辦了Women 2.0,，這是全球最大的女性科技圈社群。為了塑造強(qiáng)大的個(gè)人品牌,，Chang選擇一對一的私下溝通,，而不是靠大嗓門。

“影響”就是能讓他人聽從自己的建議并做出改變,。她建議,，在各種社交場合，一定要經(jīng)常性說yes,，這些小的決定和在習(xí)慣上做出的很小的改變都會幫助你慢慢建立起自己的個(gè)人品牌,。如果想利用你的影響力來推動一項(xiàng)工作或是影響公司進(jìn)程，這就需要你在平日里持續(xù)努力增強(qiáng)個(gè)人影響力,。選定合適的目標(biāo)后,，你需要用最平實(shí)的語言表述自己的期望和觀點(diǎn)。每個(gè)人影響力的體現(xiàn)方式不同,，也不需要相同,。與眾不同的影響力才能讓影響力的效果最大化,。此外，要想積累個(gè)人影響力,，不僅需要面對面的溝通技巧,，也需要一定的寫作技巧，這樣可以更好地借此擴(kuò)散你的影響力,。

25.用數(shù)據(jù)驅(qū)動招聘

Jeremy Stanley是Instacart的副總裁,，他利用數(shù)據(jù)分析徹底顛覆了傳統(tǒng)的招聘流程，重新開發(fā)了一套招聘系統(tǒng),。新的招聘系統(tǒng)可以大大提升招聘的質(zhì)量,。這套招聘系統(tǒng)明確了可以量化的目標(biāo)：

準(zhǔn)確性：要讓新員工未來成長為公司卓越員工的概率最大化。

流失：招聘時(shí),，要讓潛力股流失的概率最小化,。

成功：要將Offer被接受的可能性最大化。

努力：努力降低招聘團(tuán)隊(duì)在招聘上花的時(shí)間,。

接下來要設(shè)置期望達(dá)成的數(shù)字指標(biāo),。下面是Saithru這家公司設(shè)置的目標(biāo)：

準(zhǔn)確性：新招員工中，90%都應(yīng)該成為卓越員工,。

流失：應(yīng)聘的潛力股中,，80%都會入職并一直干下去。

成功：發(fā)出的offer里,，65%的人都會接受聘用,。

努力：招聘應(yīng)該只花團(tuán)隊(duì)不到10%的時(shí)間。

通過制定一個(gè)更好的招聘流程,，不僅有助于識別優(yōu)秀的候選人,，還會降低人才流失率，同時(shí)還能減少在招聘上花的時(shí)間和精力,。

26.面對失敗,，不要掩蓋

Don Otvos在去年加入Datahug后，他開始著手變革銷售和考核方式,。他將重點(diǎn)從銷售任務(wù)量轉(zhuǎn)到交易完成率上,。這樣一來，考核重點(diǎn)不再純粹以結(jié)果為導(dǎo)向,，現(xiàn)在關(guān)注到了那些工作過程很努力但結(jié)果卻并不樂觀的銷售人員,。這對于整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都意義重大。有些人銷售很努力,，但交易完成率很低,。對于這部分員工，Datahug的CEO Ray Smith堅(jiān)信：你的失敗案例其實(shí)是完全可以拿出來說的，不用遮遮掩掩,。大家都會看見我們面對失敗的態(tài)度：我們不會選擇開除掉銷售員,，而是盡可能多地給為他們提供幫助，讓他們能獲得最快的成長,。這樣一來,，銷售團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人遇到問題都不會再遮遮掩掩，而會敢于提問,，面對失敗也會勇于承認(rèn)。這樣整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)也會慢慢變得更好,。

27.提前準(zhǔn)備一套銷售用語

在三年時(shí)間里,，Talenbin成功搞定微軟、Facebook和UPS等一大批重量級的大客戶,，公司最后被Monster成功收購,。作為TalentBin的聯(lián)合創(chuàng)始人，Peter Kazajy總結(jié)了一套有效的銷售策略,。其中第一步就是準(zhǔn)備一套在銷售過程中會用到的具有說服力的銷售說辭,，確保能迅速引起人們的注意力，并且能讓他們對目前市面上的解決方案產(chǎn)生質(zhì)疑,，最終讓他們相信如果不使用你們的產(chǎn)品對他們將是很大的損失,。于是Kazenjy總結(jié)出了下面這個(gè)框架：

確認(rèn)要解決的問題：你想要解決的問題究竟是什么？哪些人會遇到這個(gè),？這些問題目前的解決方案是什么,，效果如何？

解決方案：你提供的全新的解決方案的優(yōu)勢和與眾不同之處在哪里,？你提供的解決方案是如何解決這個(gè)問題的,？

證據(jù)：為了證明你上述的說法，你有什么定性和定量的證據(jù),？

上面這三個(gè)步驟將是你的銷售用語的框架,。不過很多公司并沒有意識到這個(gè)銷售框架的厲害之處。一旦你掌握了一套自己滿意的銷售用語,，它將在銷售,、招聘、培訓(xùn),、案例分析和推介項(xiàng)目等工作上都將發(fā)揮重要作用,。

28.給用戶一種擁有感

Grace Garey現(xiàn)在負(fù)責(zé)運(yùn)營一家非營利性健康慈善組織Watsi。Garey做的最成功的就是讓用戶通過這個(gè)組織獲得一種獨(dú)特的擁有感,，并愿意主動幫組織宣傳,，通過這種方式留住和吸引高價(jià)值用戶。而要讓用戶有擁有感，有時(shí)最簡單的方法往往是最有效的,。舉個(gè)例子,，在Universal Fund這個(gè)慈善項(xiàng)目上，Garey給捐款者發(fā)放不同的號碼,，越早捐款的人發(fā)放的號碼越好,。用戶非常喜歡這個(gè)新鮮的捐款方式，于是便爭先恐后的捐款,，此外,，他們還將自己的號碼紛紛曬在Hacker News和其他論壇上。人們總是希望擁有一些特別的東西,，這些東西可能是虛擬化的財(cái)產(chǎn),，但對用戶來說卻很有意義。公司如果能做到讓用戶具有特別的擁有感,，不僅能留住這些用戶,，他們還會主動幫你宣傳。

29.要盡快推出產(chǎn)品,，再迭代完善

Ruslan Belkin公司首席數(shù)據(jù)分析師DJ Patil和MetaMind的技術(shù)副總裁Ruslan Belkin都認(rèn)為：產(chǎn)品的完善并非一蹴而就的,，它需要在一段時(shí)間里頻繁地迭代更新。最關(guān)鍵的是你要盡把最初產(chǎn)品開發(fā)完成并推出市場,，也許它非常簡陋,，但是在這個(gè)版本的基礎(chǔ)上，你的產(chǎn)品迭代更新有了基礎(chǔ),，也有了所需要的關(guān)鍵數(shù)據(jù)來源,。我們沒法一次性就將產(chǎn)品做得完美，但我們有時(shí)間對產(chǎn)品進(jìn)行迭代完善,。你手里面掌握的信息越多,，產(chǎn)品的迭代更新速度就會不斷提升。LinkedIn的“你可能認(rèn)識的人”功能以及Twitter的搜索功能都是這個(gè)道理,。這兩個(gè)功能都是花了好幾年的迭代才發(fā)展到今天這樣,。有時(shí)候，測試實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)論不僅針對產(chǎn)品本身,，它甚至?xí)淖儺a(chǎn)品開發(fā)的方式,。

30.要想顛覆巨頭公司，你需要知道這些

Bret Taylor：斯坦福大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)專業(yè)碩士畢業(yè),，2003年加入Google,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)早期Google Maps產(chǎn)品的研發(fā)工作，他后來加入Facebook擔(dān)任CTO一職直至2012年,，他現(xiàn)在是Quip的的創(chuàng)始人兼CEO,。在開發(fā)Google Maps的過程中,，他深刻體會到了創(chuàng)業(yè)公司要想顛覆傳統(tǒng)巨頭公司的艱難，當(dāng)時(shí)Google Maps面臨的競爭對手是在市場上占絕對主導(dǎo)地位的雅虎黃頁,。Taylor認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司要想顛覆傳統(tǒng)巨頭公司之所以如此之艱難主要有以下幾個(gè)方面的原因：

龐大競爭對手已經(jīng)搭建完成的根深蒂固的產(chǎn)品分銷渠道,；

習(xí)慣的力量遠(yuǎn)超乎你的想象。你要面臨的第二個(gè)問題是,，和你想象中的不一樣,，很多人其實(shí)并不是很在乎你的產(chǎn)品是否比別的產(chǎn)品要好。你最隱秘,、最堅(jiān)定的競爭對手就是用戶的漠不關(guān)心,；

僅僅做到產(chǎn)品的與眾不同是不夠的，你還要確保你的用戶會為此買單,。

那么,，如何才能在競爭中取勝呢？對于這個(gè)問題,，Taylor根據(jù)自己從Google Maps的最終成功和在開發(fā)Facebook和Quip的過程中明白了兩個(gè)非常重要的道理：

試圖開發(fā)一款用戶熟悉的產(chǎn)品是一個(gè)致命的錯(cuò)誤；

你的產(chǎn)品必須能讓用戶用起來有一點(diǎn)不適應(yīng),，這樣才能讓你的這款更好的產(chǎn)品為用戶發(fā)現(xiàn)和使用,。

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