策劃背景

1,、總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)：

消費(fèi)總體趨向于更加講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和個(gè)性消費(fèi)，提升自身修養(yǎng)形象,。

2,、書(shū)店的文化背景：

（1）目標(biāo)消費(fèi)者主要是民院的及其周?chē)那嗌倌旰驮谛W(xué)生，接受個(gè)性,、經(jīng)濟(jì)的新理念,，書(shū)店所塑造的健康的讀書(shū)形象與目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景所要求的高生活質(zhì)量，追求悠而不閑的生活方式相匹配,。

（2）大多數(shù)的在校學(xué)生都無(wú)去舊書(shū)店讀書(shū),、看書(shū)乃至買(mǎi)書(shū)的習(xí)慣。

3,、書(shū)店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境中的微觀制約因素：

（1）店主從個(gè)人角度來(lái)看,，缺乏專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)，個(gè)人任意性比較大,，沒(méi)有明確的管理和監(jiān)控系統(tǒng),，屬于清閑一派,。

（2）書(shū)店的書(shū)籍來(lái)源：書(shū)籍主要是收購(gòu)大學(xué)生及其周?chē)用竦呐f書(shū)籍,，成本低廉。書(shū)目魚(yú)龍混雜,，各色書(shū)籍均有,。

4,、市場(chǎng)概況

（1）市場(chǎng)的規(guī)模：隨著文化水平的提高，人們?cè)絹?lái)越注重自身修養(yǎng)的提高,，同時(shí),，越來(lái)越商業(yè)化的街道很難找到一處休憩心靈的場(chǎng)所，舊書(shū)店的氛圍適合大學(xué)生的這種精神需求,，從銷(xiāo)售角度來(lái)看,，消費(fèi)者市場(chǎng)較大。

（2）市場(chǎng)的構(gòu)成

構(gòu)成這一市場(chǎng)的主要經(jīng)營(yíng)者：

其周?chē)?家書(shū)店,，均屬于新書(shū)店,，書(shū)店書(shū)目主要是應(yīng)對(duì)各種考試而設(shè)立的，諸如英語(yǔ)四六級(jí)復(fù)習(xí)題,、公務(wù)員考試試題,、考研復(fù)習(xí)試題等等，也有一些名家大篇書(shū)籍,，各種雜文散文不一而足,。

這些書(shū)店基本不與本店構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，雙方以互補(bǔ)的形式存在，但也在某種程度上存在目標(biāo)消費(fèi)者重合,。

（3）市場(chǎng)構(gòu)成的特性

市場(chǎng)無(wú)季節(jié)性,，長(zhǎng)期存在，消費(fèi)一般有固定時(shí)間（晚上）,，閱讀人群較穩(wěn)定,。

策劃時(shí)間

20XX-11-28——20XX-12-03

策劃目標(biāo)

滿足學(xué)生及周邊市民對(duì)新知識(shí)的需求，提高本店在學(xué)生和市民中的知名度,。預(yù)計(jì)在一年內(nèi),，實(shí)現(xiàn)在某某區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)以及潛在消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ),，向周邊輻射,。

現(xiàn)狀分析

根據(jù)調(diào)查結(jié)果有以下幾點(diǎn)：

1、在實(shí)地調(diào)查的100名調(diào)查者中,，57%的人曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)新書(shū),，也有部分人去過(guò)二手書(shū)店。

2,、在曾經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)新書(shū)的57%中有42%的顧客認(rèn)為書(shū)的質(zhì)量應(yīng)有待提高,。

3、在書(shū)店的服務(wù)不夠完善,。如有些書(shū)售出后,，使用者發(fā)現(xiàn)書(shū)本缺頁(yè)，而書(shū)店對(duì)此情況不愿承擔(dān)相關(guān)責(zé)任,。

4,、書(shū)店宣傳力度不夠。在調(diào)查中,，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人對(duì)正版書(shū)沒(méi)有認(rèn)識(shí),，更別說(shuō)對(duì)書(shū)店的認(rèn)識(shí)以及對(duì)新書(shū)的購(gòu)買(mǎi)。

SWOT分析

1,、優(yōu)勢(shì),。

（1）新書(shū)的利潤(rùn)可觀,；

（2）客源廣,，主要來(lái)源于周邊學(xué)校及其社區(qū)；

（3）無(wú)污染,，無(wú)保質(zhì)期,，易于保存和收藏。

（4）書(shū)店與學(xué)校圖書(shū)管相比,，使用者可以通過(guò)訂購(gòu)自己喜愛(ài)的書(shū)籍,，可以隨時(shí)隨地的閱讀,、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用,，而圖書(shū)管的書(shū)借了之后要在規(guī)定的時(shí)間歸還,，或續(xù)借手續(xù)耗時(shí)麻煩。

（5）本地區(qū)人群文化程度較高,，消費(fèi)能力較強(qiáng),。

（6）本地區(qū)并沒(méi)有實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。

2,、劣勢(shì),。本店不是位于主要的街道，不夠顯眼且面積規(guī)模不大,，并還需要進(jìn)一步的裝修,。書(shū)本門(mén)類(lèi)多，容易雜亂,，收購(gòu)和整理時(shí)工作量大,；常年注意防潮、放火,、防蟲(chóng),，增加了管理的難度；質(zhì)量問(wèn)題難以保障,。

3,、機(jī)會(huì)。此區(qū)域只有本店一家,，不存在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者,；大學(xué)和社區(qū)在此集中，周?chē)忻袼刭|(zhì)較高,，便于宣傳與推廣,，特別是擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場(chǎng)前景可觀,。而許多舊書(shū)上有原來(lái)讀者的標(biāo)示記錄,，特別是參考類(lèi)的，這樣不僅不利于減輕讀者在書(shū)籍方面的閱讀,，而且還打亂自己的思維,，新書(shū)就不會(huì)有這煩惱。

4,、威脅,。很多人對(duì)新書(shū)認(rèn)識(shí)不足；主要購(gòu)買(mǎi)者是學(xué)生，不利于書(shū)店某些門(mén)類(lèi)的書(shū)籍銷(xiāo)售,，目標(biāo)市場(chǎng)定位較單一,；雖然不受新書(shū)店的威脅，但是受二手書(shū)店的威脅,。進(jìn)貨的渠道不暢通,，折扣低。本店的知名度不夠,，從而導(dǎo)致機(jī)會(huì)的喪失,。

營(yíng)銷(xiāo)策略

1、產(chǎn)品策略,。

（1）要根據(jù)書(shū)店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來(lái)制定策略,。書(shū)店要特色經(jīng)營(yíng)的同時(shí)多元化經(jīng)營(yíng)，既書(shū)店分為四個(gè)模塊：考證類(lèi)（包括書(shū)籍和資料）,、文學(xué)類(lèi),、雜志期刊類(lèi)、其他類(lèi),。本店的主要客戶是學(xué)生,，特別是大學(xué)生，而大學(xué)生在校期間較注重考證,，如英語(yǔ)四六級(jí),、會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī),、導(dǎo)游等等,，書(shū)店可以根據(jù)此情況，在進(jìn)書(shū)時(shí)注重選擇與考證有關(guān)的書(shū)籍資料,，并把此項(xiàng)目做成本店特色,。書(shū)店只保留近兩年的考證類(lèi)，超過(guò)期限的將不予訂購(gòu),，避免書(shū)籍的積壓,。對(duì)于剩下的三類(lèi)，在每一年年末都要進(jìn)行篩選和處理,，減少庫(kù)存量,。

（2）產(chǎn)品要提高質(zhì)量，對(duì)于嚴(yán)重影響客戶閱讀的問(wèn)題書(shū)要加以處理,，從而樹(shù)立書(shū)店的好形象,，吸引購(gòu)買(mǎi)者。

2,、價(jià)格策略,。定價(jià)依據(jù)是書(shū)籍的成本和利用價(jià)值,。

（1）靈活定價(jià),。像資料類(lèi)的就可根據(jù)資料的知名程度來(lái)確定,。其他也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。

（2）數(shù)量折扣,。當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購(gòu)一定量的書(shū)籍是再給予一定的優(yōu)惠,。

（3）會(huì)員折扣。當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)累積達(dá)一定數(shù)量的書(shū)籍時(shí),，贈(zèng)送會(huì)員卡,，對(duì)會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣。

3,、渠道策略,。銷(xiāo)售渠道主要是實(shí)體店銷(xiāo)售，附帶網(wǎng)上銷(xiāo)售,。在人多特別像學(xué)校等地方設(shè)置銷(xiāo)售代理點(diǎn),，主銷(xiāo)各類(lèi)雜志，期刊,，為學(xué)生提供消遣之物,。

4、促銷(xiāo)策略,。增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)新書(shū)的認(rèn)識(shí)和提高本店知名度是目前首要的一步,。書(shū)店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動(dòng)等方式加強(qiáng)宣傳,。

目標(biāo)市場(chǎng)分析

1,、市場(chǎng)細(xì)分可以分可以更精致地分析市場(chǎng)推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，使自己處于有利的地位,，發(fā)揮更好的推銷(xiāo)效果,，增加利潤(rùn)：

（1）需求差異性：劃分不同的消費(fèi)群體并對(duì)針對(duì)不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行衡量。比如考研的群體,，考證的群體等等,；

（2）可達(dá)到性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠抵達(dá)的，亦即是通過(guò)努力能夠使產(chǎn)品進(jìn)入并對(duì)顧客施加影響的市場(chǎng),。一方面,，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過(guò)一定媒體順利傳遞給該市場(chǎng)的大多數(shù)消費(fèi)者；另一方面,，在一定時(shí)期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過(guò)一定的分銷(xiāo)渠道運(yùn)送到該市場(chǎng),；

（3）足量性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)，其容量或規(guī)模要大到足以獲利,?？梢悦嫦蚋鞔髮W(xué)校甚至是社區(qū)。

（4）行動(dòng)的可能性：現(xiàn)有資源能確保為對(duì)細(xì)分市場(chǎng)提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

2,、因此本店的目標(biāo)市場(chǎng)人群主要是：學(xué)生喜愛(ài)淘書(shū)者某些考證的社區(qū)人員

3,、市場(chǎng)定位

（1）利益定位定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與愛(ài)好,，把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理,，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。

（2）價(jià)格與質(zhì)量定位結(jié)合價(jià)格與質(zhì)量,，定位為：“物美價(jià)廉”,。貨物超值，服務(wù)一流,。

策劃的經(jīng)費(fèi)預(yù)算

經(jīng)費(fèi)預(yù)算分為兩部分：書(shū)籍投資成本和促銷(xiāo)宣傳的成本,。書(shū)籍投資成本這塊較為復(fù)雜，涉及到不同種類(lèi)的書(shū)的不同訂購(gòu)方式,，所以整體預(yù)算這一比投資應(yīng)為2到3萬(wàn),。銷(xiāo)售不出去的還可以變賣(mài)回成本，所以利潤(rùn)是有的,。關(guān)鍵在于怎么擴(kuò)大銷(xiāo)量,。這就涉及到促銷(xiāo)成本。促銷(xiāo)成本兩到三千即可,，包括傳單的印制和人員工資,。

應(yīng)急預(yù)案

各種危機(jī)處理預(yù)案：

（1）出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量事故應(yīng)當(dāng)及時(shí)查明原因并對(duì)消費(fèi)者做出解釋以及道歉，切不可推卸責(zé)任,。

（2）顧客投訴,、應(yīng)虛心接受顧客的意見(jiàn)并及時(shí)做出改進(jìn)以求得更大程度的發(fā)展。

（3）貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn),，應(yīng)及時(shí)說(shuō)明原因并盡能力解決該問(wèn)題以樹(shù)立良好的形象,。

（4）發(fā)現(xiàn)假貨，及時(shí)為消費(fèi)者更換并致歉,，加強(qiáng)書(shū)的檢查,，避免此類(lèi)事故再次發(fā)生。

檢查及評(píng)估

對(duì)比每月的銷(xiāo)售量和來(lái)店的人數(shù),，來(lái)評(píng)估客戶對(duì)本店的認(rèn)知度,。后期再采取問(wèn)卷調(diào)查的方法來(lái)評(píng)估。

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