保險銷售技巧

1、了解客戶的投保需求,，如家庭情況,、投保經(jīng)濟實力、個人顧慮等,。

2,、詳細闡述買保險的重要性與必要性，買份保險相當(dāng)于多份保障,。

3,、根據(jù)客戶的實際情況推薦靠譜的保險產(chǎn)品，千萬不要為了業(yè)績盲目推銷,。

4、仔細介紹保險產(chǎn)品的主要細則,，優(yōu)點與弊端,，以及繳費水平。

5,、不要強迫購買,，尊重消費者的意愿。

保險推銷話術(shù)

1,、顧客：你也不要來了,，這不有您的名片嗎？上面有你的電話和手機,，等我考慮好我打電話通知你,，我不買則已，買肯定找你買,，要省得你跑前跑后,，浪費你的寶貴時間。

推銷員：謝謝你,！你真會替我考慮,，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責(zé),，能為你送去一份保障是我的幸福,，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,，你也的確想為您的家人購買一份合適的保險,，同時你也認可了我這個推銷員，從我們保險專業(yè)的人士來講,，作保險越早做越合適,，為什么這樣講呢,？一是風(fēng)險無處不在，天有不測風(fēng)云,，人有旦夕禍福,，保險可以等，風(fēng)險可以等嗎,？一旦風(fēng)險降臨在你我的頭上,，到那時后悔就來不及了。二是你既然已經(jīng)決定購買保險為什么還要等呢,？要知道買保險它也是一種投資,，同時也為了你的家庭建立一份未來的風(fēng)險保障，它是一種變項的儲蓄,，是在幫助你聚財,、理財、生財,，有人說："科學(xué)理財,，財源滾滾，你不理財,，財不理你,。"你從我這辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著你,，幸福圍繞著你,，風(fēng)險避開你，厄運讓開你,，愛心呵護著你,，你今天給我一個機會，明天我回報你一個驚喜,，此時此刻你還有什么可猶豫的呢,？

2、顧客：你讓我考慮一下,，等一等再說吧

推銷員：你講的很有道理,，向保險這樣的長期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應(yīng)該購買人壽保險,，為什么這樣講呢,？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險,，人人都有保障,，況且我國實行改革開放，向發(fā)達國家并軌，西方國家的昨天,，就是我們國家的明天,，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險公司的保險,，還有你的孩子在學(xué)校也不都參加了保險了嗎,？由此可見保險已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識,，明智的人就更應(yīng)該購買人壽保險,，為你的將來做一個未來的打算，你看你也了解了我們的公司,，知道了符合你需要的人壽保險,，同時也認可了我這個推銷員，何不做當(dāng)機立斷做出決斷呢,？現(xiàn)在我就給你來個現(xiàn)場辦公,，馬上給予辦理。

3,、顧客：現(xiàn)在我沒有錢,，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎,？

推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢,，我現(xiàn)在先給你辦,，等我三天辦好以后給你送保單的時候你帶給我錢不就行了嗎。

顧客：不不,！謝謝你了,，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理,。

推銷員：你看是不是這樣行不行,？你量力而行辦保險先分二步走。第一步：你先辦理一份交費少的保險,，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險,，這樣你就建立一個基本的風(fēng)險保障，以應(yīng)對不測,。第二步：等到你將來經(jīng)濟條件好轉(zhuǎn)了,，你再追加保障大的險種不就行了嗎？

顧客：你講的都對,，而我現(xiàn)在的確連每月60多元都交不起,，怎能辦保險呢？

推銷員：你可真會開玩笑,，你每月的手機費,，香煙費也不止60元,，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點錢，況且抽煙有害,，不利于健康,，而你購買我們的保險卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎,？更何況你一旦購買了我們的保險,，就有人關(guān)心你愛護你，有人替你服務(wù),，最為主要的是一旦你真有什么意外,？我會及時的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金,，請你給我一次服務(wù)的機會吧

顧客：你的服務(wù)真是太熱情了,，但是我每月還是交不起來60多元。

推銷員：這樣我向介紹一種絕對讓你交的起的保險,，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險,，全年月180元，我們中國人壽保險公司的老派產(chǎn)品,，很受廣大市民的歡迎,，是符合你的最佳保險，它交費少,，保障高,，是我們公司的愛心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來,，就請你辦了吧,，況且保險的確對你有好處。

4,、顧客：我還是要等一等再買保險,。

推銷員：保險你可以等，但風(fēng)險你可以等嗎,？買保險就是賣風(fēng)險和買健康,，買保障，不怕一萬就怕萬一,，萬一有風(fēng)險,，保險就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世,，如海上行船,，與風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準備好救生衣,。保險是我們每一個家庭都需要的,，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦,，早買早受益,，早得保障。

5,、顧客：我暫時不需要保險,，等我需要時我在找你。

推銷員：人總是要老的,，老了總是要錢來養(yǎng)的,；人總是要生病的；生病總是要錢看的,，年輕力壯之時依靠身體來賺錢,，年老體弱之時花錢買健康，你如果說單一依靠儲蓄來養(yǎng)老,，那么未免單一,，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報銷醫(yī)療費的,，如果萬一我們有一日駕鶴仙去,，銀行能給你我一筆風(fēng)險金嗎？顯然不行,。我們的人壽保險是幫助你理財計劃,。有人講：“吃不窮，用不窮,，不會計劃一生窮”，保險其實也是一種變項的儲蓄,，它只不過是分散投資罷了,，它一方面是強制儲蓄，別一方面是幫助你有計劃的使用現(xiàn)金,，有病時它既可以給你報銷醫(yī)療費,，意外時又可以給你傷殘基金，萬一哪一天我們出差永遠的遠行,，它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費,，你講這樣的保險金你不需要嗎？

6,、顧客：我現(xiàn)在年輕,，不需要保險。

推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡啊!風(fēng)華正茂,，意氣風(fēng)發(fā),，正是大展宏圖之時，然而不因為你年輕,，風(fēng)險就遠離你,，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物"出征末捷身先死,，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎,？也正是因為你年輕，我才向你推銷保險的,，一則你年輕辦保險,，保費交的少,，保障高；二則你身體好，不需要體檢,，辦起來常容易簡單；三則正因為你年輕,，你有充分的掙錢的能力和充足的交費能力,，你不會感到繳費的壓力，你看我今天發(fā)票已帶,，投保的文件已帶齊,，這是投保單和健康狀況調(diào)查表，你看一遍,，填寫一下,，我現(xiàn)在就給你辦理!

打電話賣保險臺詞

電銷話術(shù)一：直截了當(dāng)開場法

營銷員：你好，朱小姐/先生嗎,？我是某公司的保險咨詢顧問李明,，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研,，能否請您幫個忙呢,？

顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情,？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕,。

營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持,。然后,，營銷員要主動掛斷電話!

當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生,，你好!我姓李,。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感,。

電銷話術(shù)二：同類借故開場法

營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明,，我們沒見過面,，但可以和你交談一分鐘嗎？

顧客朱：可以,，什么事情,？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你,，謝謝,。然后，營銷員要主動掛斷電話!

當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,，縮短距離感：朱小姐/先生,，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

電銷話術(shù)三：他人引薦開場法

營銷員：朱小姐/先生,，您好,，我是某公司的保險咨詢顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶,，是他介紹我打電話給您的,，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華,？我怎么沒有聽他講起呢,？

營銷員：是嗎？真不好意思,，估計王先生最近因為其他原因,，還沒來的及給您引薦吧。你看,，我這就心急的主動打來電話了,。

顧客朱：沒關(guān)系的。

營銷員：那真不好意,，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

電銷話術(shù)四：自報家門開場法

營銷員：朱小姐/先生,，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明,。不過，這可是一個推銷電話,，我想你不會一下子就掛電話吧!

顧客朱：推銷產(chǎn)品,，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

(顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品,。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)

營銷員：那我還真的要小心了,，別讓您再增添一個討厭的人了,，呵呵。

顧客朱：呵呵,，小伙子,，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品,，說來聽聽,。

營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團,，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研,，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？

電銷話術(shù)五：故意找茬開場法

營銷員：朱小姐/先生,，您好,，我是某公司的保險投資顧問李明，最近可好,，不知您還記得我嗎,？

顧客朱：還好，你是,？!

營銷員：是這樣的,，我們公司主要是銷售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買,，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品,。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議,？

保險電銷是最方便快捷的方式,，亦是最難進行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術(shù),，抓住客戶的需求點,，進行銷售。

電銷話術(shù)六：成功邀約

準客戶：喂你好,，哪位,？

代理人：你好，請問是XX先生嗎,？

準客戶：我是,，你哪位？

代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海,，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的,，我只占用你幾分鐘的時間，你方便嗎,？（聆聽準客戶回答）

準客戶：你有什么事嗎,？

表明目的,、引發(fā)興趣利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃,，就是通過我們用專業(yè)的方法分析,，先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實際需要的規(guī)劃,，他對我的服務(wù)很滿意,，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下,。

代理人：當(dāng)然,，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間,，為你提供家庭財務(wù)和保障需求的,，分析，有沒有幫助由你自己決定,。

尊重客戶的決定二選一法則

你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎,？

處理反對問題準客戶：對不起，我很忙,，沒有時間,。

代理人：張先生，這點我當(dāng)然理解,。正是因為你很忙,，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費你的時間,。請問禮拜二下午你比較方便呢,，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談?wù)劇?/p>

準客戶,；對不起,，我真的沒有興趣。

代理人：張先生,，我了解你心里的想法,。事實上要你對一個不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的,。不過經(jīng)過我的說明之后,，你就可以自己來判斷這套“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對你有幫助，如果你聽了之后還是沒興趣,，也不要緊,，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什么損失,。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面,，只你用30分鐘時間。

準客戶：那你把資料寄給我吧,，我看好后覺得有需要再打電話給你,。

代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做,，但是我們的“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個性化的,，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鐘,，這樣也可以節(jié)省你的時間,。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊,，我真的很希望能有機會為你服務(wù),。

準客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。

確認見面時間代理人：那好,，我們禮拜四一起碰個面,，請問你幾點種下班？

地點準客戶：5點鐘,。

代理人：好的,，那我們禮拜四下班后5點鐘，約在你公司好嗎,？

準客戶：可以,。

代理人：好的，請問你的公司詳細地址是……,？

準客戶：香港西路裕源大廈67號11樓

代理人：謝謝你,！

代理人：那么張先生，我會在見面之前打電話再和你確認一下,，我能記一下你的手機號碼好嗎,？

準客戶：我的手機號碼是…………

代理人：張先生，那么我會在禮拜四下午5點準時到你公司,，我們見面之后再詳談,，謝謝你，再見,。

針對不同人群如何談保險

1,、對家庭頂梁柱談保險

人生在世，誰也免不了一死,，所謂死不瞑目者,，是因為他還有牽掛，還有未盡的責(zé)任,，還有家人需要照顧,。如果生前買了保險,，在您通往天堂的路上，也就能走得放心,，問心無愧了,。

我們都希望能照顧好自己的愛人，讓她一輩子衣食無憂,。沒有人愿意推卸自己的責(zé)任,，將自己的愛人交給別人照顧。這份保單可以讓您驕傲的說,，我的愛人我照顧,，因為無論您是否在她身邊，您的愛心都將陪伴著她,。

2,、對上有老下有小的中年一輩談保險

現(xiàn)在都是獨身子女，今后2個孩子面對4位甚至是6位,、8位老人,，每月每位給老人貼200元，每月至少要800元,，還要養(yǎng)小,，您覺得您的子女負擔(dān)是否重了點呢？而且,，您又是否能保證他們今后經(jīng)濟條件很好,，不會面對下崗、失業(yè)的危機呢,？如果他們連自己的生活都成問題,，又如何負擔(dān)您二老呢？

3,、對家庭消費缺乏計劃的人談保險

家庭日常開支具有極大的隨意性,，根據(jù)研究資料表明，有13%的人潛意識中有控制不了的購物欲,，以至家庭消費時常陷入各種誤區(qū)：賭氣的消費誤區(qū),、攀比的消費誤區(qū)、閑置的消費誤區(qū),、批發(fā)的消費誤區(qū),、煙酒的消費誤區(qū)等。

這些消費都會導(dǎo)致家庭消費嚴重,，家庭金錢積累少,，抗風(fēng)險和應(yīng)急能力差。其實只要稍微進行一下調(diào)控，把節(jié)約的錢放入家庭的保險基金中,，可以增強家庭抗風(fēng)險和應(yīng)急能力,。

4、對事業(yè)處于上升期的職場人士談保險

人生其實是拉著車走上坡路,，年齡越大,、家庭之車的份量就越沉重，一不小心,，拉車的繩子斷了，家庭將會受到很大的震動,，甚至?xí)彼傧禄?。如果事先花一點錢雇一個人幫忙推車，在車下滑時,，他就可以伸出有力之手,，幫助你渡過難關(guān)，錢也只是暫時存在他那,，到了約定的時間,，你如果不需要他推車，他還會把錢全部奉還,，再加上并不低于銀行的利息,，這個好人就是一保險!

5、對未來生活缺乏安全感的人談養(yǎng)老保險

人人都希望晚年生活有保障,，但是要準備一筆龐大的養(yǎng)老費,，卻不是件容易的事。同樣的一筆養(yǎng)老費用,，如果25歲就開始準備,，非常的輕松自如;要是40歲才開始準備，就有些吃力了;若到50歲才準備的話,，那就更加力不從心了,。我們不妨從現(xiàn)在開始準備，掌握先機,，勝人一籌!

科學(xué)的發(fā)展,，人類社會高齡化，長命百歲固然可喜,，但隨之而來的退休養(yǎng)老問題卻是不容忽視,，當(dāng)您年逾九旬，依然健在,，但已經(jīng)沒有正常收入來源,，剩下的歲月您該如何度過？還是及早求助于保險，才能真正讓您長命千歲而又衣食無憂,。

6,、對有小孩的家庭談保險

不管我們有多希望與孩子相伴一生，期望再高,，投資再大,，也難以確保能夠陪伴孩子一起長大。所幸雖然有人無法陪伴子女成長,，但每位父母的愛心都可以通過保險來表達,。

讓孩子幸福安心的成長，這是做父母的責(zé)任,?？墒牵匀挥胁簧傩『⒃缭巛z學(xué),，流落街頭,，做父母的忍心嗎？若是及時作好風(fēng)險管理,，就算您不在孩子身邊,，孩子依然能安心成長。

天下父母心,，人人都望子成龍,、望女成鳳?？墒请S著教育改革,，這些費用越來越高，要想讓子女擁有更勝一籌的教育經(jīng)歷,，出國留學(xué)是上佳的選擇,，與其事到臨頭干著急，不如事先做準備,。

7,、對注重投資理財?shù)目蛻粽劚ｋU

人們在進行投資時,，往往是只重收益不重風(fēng)險,，您是否也是這樣的呢？無論什么時候,，收益總是誘人地擺在我們面前,，而風(fēng)險卻總是看不見、摸不著的,。然而,，風(fēng)險可能會在您不注意的時候，突然地將您的財產(chǎn)掠奪一空。也許您并未嘗過風(fēng)險的苦頭,，但您一定聽過身邊的朋友,、親人講過那些投資于股票、基金,、集資活動卻血本無歸的故事吧,。為了避免悲劇發(fā)生在您的身上，請您一定不要忘了在享受投資收益給您帶來喜悅的同事,，也考慮一下隨之而來的風(fēng)險,。為預(yù)防難以捉摸的風(fēng)險因素，不妨將您的投資轉(zhuǎn)移一部分到無風(fēng)險的保險上來,。這樣,，也許當(dāng)別人捶胸頓足之時，您會暗暗慶幸自己的明智,。

8、對缺乏家庭理財意識的人談保險

保險與儲蓄不同,，儲蓄只能是"交一元取一元本金加一點利息" ,。您能獲得的保障最多不超過儲蓄和利息之和，而保險則大大不同,，您交少量的保費,，就可以為全家換來十倍以上的保障。

賣保險怎么找客戶

1,、老客戶介紹新客戶

這種情況成單的幾率很大,，因為新客戶是需要購買保險的精準客戶。

2,、去獲客平臺找客戶

通常在平臺注冊,，繳納一定的會員費后，平臺每周會推薦幾名客戶給保險員,，但能否成單就不確定了,。

賣保險提成一般多少

一般在第1年保費能拿到20％－35％的提成，部分好一點的險種可以拿到45％的提成,。第1年過后此比例逐年下降,，一般第2年就只有10％－15％的提成了，按此一般可以拿到3－6年,。

1,、交一年保一年的，一般是年保費的20%左右,，年年如此,。

2、長期合同的（尤其是15年以上的），繳費期也較長（一般5年以上的）,，較長一般第一年最高,，可達年保費的30%-50%，之后逐年遞減,。