一,、工業(yè)潤(rùn)滑油生意好做嗎

在工業(yè)潤(rùn)滑油行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來(lái)推銷他們的產(chǎn)品,，這種模式一般以解決方案為中心,，企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時(shí)僅僅這樣做還不夠,，你必須把產(chǎn)品的特征（功能）,、優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來(lái)利益（FAB）與整體解決方案結(jié)合起來(lái)才能取得理想的效果。

工業(yè)潤(rùn)滑油銷售人員的工作就是通過(guò)提問(wèn),、傾聽(tīng)最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求,，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對(duì)客戶問(wèn)題的解決方案中，最終贏得訂單,。幾乎每個(gè)工業(yè)潤(rùn)滑油銷售人員都知道也在使用FAB銷售模式,，但實(shí)際應(yīng)用中還存在諸多問(wèn)題,，通常他們易犯如下六個(gè)錯(cuò)誤。

1,、不能真正的傾聽(tīng)

銷售人員沒(méi)有提問(wèn)和傾聽(tīng),，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn),、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書(shū)般的向客戶介紹一遍,。其實(shí)客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的利益,。假如銷售員個(gè)人偏愛(ài)的產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)不符合未來(lái)客戶的需要,，不要碟碟不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點(diǎn)。

2,、介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益

你客戶可能有5,、6個(gè)需求，但所有的需求并不是同等重要的,。在信息大爆炸的時(shí)代,，你的客戶接受了太多各方面的信息，介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益容易引起客戶的混亂,，不知道你的重點(diǎn)是什么,。向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益,。

3,、不注重利益的個(gè)性化、具體化

產(chǎn)品性能所帶來(lái)的好處越明顯越具體,，購(gòu)買者越有可能選擇你的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,。舉例來(lái)說(shuō)，一家工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè),，它主要是生產(chǎn)切削液,，它的業(yè)務(wù)員開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”是這樣陳述的：“我們公司供應(yīng)的切削液不但能夠延長(zhǎng)設(shè)備的壽命，而且使到被加工件有良好的防銹防腐蝕性能”,。一個(gè)工廠的采購(gòu)不以為然,，他說(shuō)其他工廠供應(yīng)的產(chǎn)品的特點(diǎn)也一樣呀，沒(méi)有什么區(qū)別,，后來(lái)這個(gè)業(yè)務(wù)員將這個(gè)產(chǎn)品的描述改進(jìn)為：“我們的產(chǎn)品能夠使到被加工件能有效抗腐防銹一年以上,，無(wú)需額外維護(hù)，節(jié)約客戶成本”,。注意,，“能有效抗腐防銹一年”使產(chǎn)品性能所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)明顯也很具體。采購(gòu)覺(jué)得他們的防銹防腐蝕性能有一個(gè)明顯的時(shí)間段，明顯比其他含糊表述的供應(yīng)商更加有質(zhì)量保證,，后來(lái)決定采購(gòu)了他們的產(chǎn)品,。

4、忽略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的差別

如今同類產(chǎn)品越來(lái)越相似,，產(chǎn)品之間的差異性很小,，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用。針對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題,，著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，若它們恰恰是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)又能最大程度滿足客戶的需求,，那你離成功就不遠(yuǎn)了,。工業(yè)潤(rùn)滑油大客戶銷售中，說(shuō)服或影響客戶以你的產(chǎn)品特點(diǎn),、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中,，是阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有利的武器,。

5,、單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn),、利益

大部分工業(yè)潤(rùn)滑油銷售人員只重視產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”忽略了其它如：廠家的質(zhì)量保證書(shū),、現(xiàn)場(chǎng)使用指導(dǎo)、使用培訓(xùn)等帶來(lái)的利益,；還有廠家提供賒帳支付,、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等,，都是可以強(qiáng)調(diào)的客戶利益,。有些客戶對(duì)廠家提供信用支持的關(guān)心程度大大超過(guò)產(chǎn)品本身帶來(lái)的利益，如大部分工廠采購(gòu)最關(guān)心的可能是價(jià)格,，利潤(rùn)和付款條件等而不是產(chǎn)品本身,。

6、不知道不同類客戶需求不同

工業(yè)潤(rùn)滑油采購(gòu)客戶參與決策人多（有六類客戶）決策過(guò)程復(fù)雜,。使用人關(guān)心產(chǎn)品功能,；技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點(diǎn)；部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),；決策人關(guān)心產(chǎn)品利益,。所以必須針對(duì)六類不同的客戶類型有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和利益,。如：企業(yè)老總最關(guān)心的是利益：效率提高,、收入大幅度增長(zhǎng)、銷售量增加,、市場(chǎng)份額擴(kuò)大,、成本降低等,，如果你一味跟他談產(chǎn)品的技術(shù)特性，相信效果會(huì)極差,。

避開(kāi)這六個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題,，掌握好技巧，工業(yè)潤(rùn)滑油生意還是比較好做的,。

二,、工業(yè)潤(rùn)滑油行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何

從我國(guó)潤(rùn)滑油主要進(jìn)口市場(chǎng)來(lái)看，2020年,，我國(guó)潤(rùn)滑油的進(jìn)口市場(chǎng)較為分散,，其中，從新加坡進(jìn)口的潤(rùn)滑油數(shù)量最多,，達(dá)6523.7噸,，占進(jìn)口總量的2.3%;第二大進(jìn)口市場(chǎng)是韓國(guó)，我國(guó)從韓國(guó)共進(jìn)口了3857.25噸潤(rùn)滑油,，占進(jìn)口總量的1.3%,。

隨著環(huán)保與機(jī)械工業(yè)的發(fā)展，對(duì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品質(zhì)量提出了更加苛刻的要求,。潤(rùn)滑油要有高的抗氧化安定性,、更好的粘溫性、好的低溫流動(dòng)性以及優(yōu)良的剪切穩(wěn)定性與抗磨性,，依靠調(diào)整添加劑配方來(lái)提高潤(rùn)滑油使用性能的辦法已無(wú)法達(dá)到要求,，這就對(duì)潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油質(zhì)量提出了更高的要求。

采用傳統(tǒng)工業(yè)生產(chǎn)的礦物潤(rùn)滑油質(zhì)量很難有進(jìn)一步的提高,。另外,，世界范圍內(nèi)適合生產(chǎn)潤(rùn)滑油的原油資源日益減少，潤(rùn)滑油生產(chǎn)必須面對(duì)劣質(zhì)的重質(zhì)原油,，這對(duì)于傳統(tǒng)加工工藝提出了新的問(wèn)題,。

潤(rùn)滑油行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步摒棄低端的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，繼而變?yōu)楫a(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng),，客戶的需求逐漸向定制化,、精細(xì)化轉(zhuǎn)化，給潤(rùn)滑油企業(yè)帶來(lái)了技術(shù)服務(wù)能力的新挑戰(zhàn),。廣泛開(kāi)展與汽車行業(yè),、工業(yè)客戶的戰(zhàn)略合作，將有助于潤(rùn)滑油企業(yè)進(jìn)一步提升自身的服務(wù)能力,，更好的滿足客戶的定制化需求,。