一、家居建材市場怎么招商
1,、搜集客戶資料
1)可以通過前期上門散發(fā)資料的形式,拿到店面老板的名片或者聯(lián)系電話。如果店面老板不在,,或者店員不肯給,,看看店面外面的廣告牌上有沒有老板的電話號碼。
2)通過互聯(lián)網(wǎng)或者報紙等廣告尋找這些客戶的電話號碼,,有些客戶會把聯(lián)系方式放到網(wǎng)絡(luò)或者報紙等的廣告上,。
3)聯(lián)系廠家,向廠家索要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶的聯(lián)系電話,。
4)通過朋友介紹或者其它途徑買來當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶電話,。
2、電話溝通
客戶資料搜集之后,,開始進行電話訪談,、溝通,根據(jù)提前做好的電話語言模板,,對這些潛在客戶一一聯(lián)系,,介紹賣場的情況,記錄哪些有興趣的,,列入重點客戶名單,。沒有興趣的客戶列入跟蹤名單。電話招商人員須具備四方面能力:良好溝通能力,、熟悉家居建材行業(yè)情況,、熟悉自己賣場情況、電話招商技巧,。
3,、上門拜訪
對前期搜集資料的意向客戶、電話溝通的重點客戶,,一一進行深入的上門拜訪,。上門拜訪沒有訣竅,一定要多次拜訪,,有的不是一兩次就能成功,,拜訪多幾次,成功機率就大大增加,。正如喬吉拉德所說:“當(dāng)我拜訪了7次之后,,才以為他有可能不會購買,但是我還要拜訪他3次!”要有這種精神,。
4,、邀約上門
通過電話溝通和上門拜訪,對于那些有意向,、飄搖不定的客戶,,通過邀約客戶上門考察,,讓客戶親身實地了解,爭取現(xiàn)場促成簽單!
5,、開招商會
通過招商會的形式簽訂客戶,。招商會主要邀請四類人參與:當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶;廠家人員(區(qū)域經(jīng)理或招商經(jīng)理),;已經(jīng)交定金但是還沒進場的客戶(有助于托氣氛),;外地經(jīng)銷商客戶,比如上下一級市場的經(jīng)銷商,,臨近城市的經(jīng)銷商,、總代理等。
二,、家居建材招商技巧
1,、招商資料的選擇
客戶咨詢登記表:客戶姓名、聯(lián)系電話,、經(jīng)營品種,、客戶性質(zhì)、日期,、意向,、備注。
客戶性質(zhì):廠商,、代理商,、經(jīng)銷商或個體
2、招商的宣傳資料
商場的鋪柜平面圖,、商場鋪柜租金,、管理費價格表、租賃合同書,、商戶基本優(yōu)惠政策,、商場營業(yè)執(zhí)照、登記證(復(fù)印件),。
3,、招商文件的裝訂順序及要求
按照招商程序安排資料排列的先后,,一般選擇分頁文件夾裝訂資料,,它的好處在于:
1)條理清晰,招商員便于掌握,,特別是缺乏招商經(jīng)驗的人員從這種程序化的工作中去逐漸體會和領(lǐng)悟,。
2)省卻了招商員不斷抽裝資料的繁瑣,特別是資料很多的時候很容易將資料搞亂和丟失,。
3)給客戶一種做事有條有理的良好印象,,加強客戶的信任感,。
4、名片的使用
外出與客戶洽談的人員要配備名片夾,,與客戶交談時主動出示交換名片,。現(xiàn)場咨詢服務(wù)臺一定要擺放宣傳資料和名片盒,方便客戶隨時取用,。外出宣傳,,如派發(fā)資料、參加展會等要求在宣傳資料上釘好名片,。
5,、客戶接待的程序
1)接待中心接待:在客戶進門的一刻,招商人員主動上前打呼,,并請其坐好,,倒水等。
2)洽談:主動介紹自己,,如:我是XXX建材廣場工作人員XXX同時主動交換名片,,簡要介紹基本情況。
3)看現(xiàn)場:在了解客戶基本信息和意向后,,主動請客戶到現(xiàn)場實地考察,,不管客戶提不提,招商人員都應(yīng)主動提出,,通過帶客戶到實地介紹,,可以增加客戶的感性認(rèn)同,身臨其境,,看法更加客觀,。可以提高招商人員對市場硬件基礎(chǔ)的了解和熟悉程度,。通過這種服務(wù),,向客戶展現(xiàn)敬業(yè)、誠懇的外部形象,,感動客戶,,增加他的信任感。
4)意向確認(rèn):通過接待,、洽談,、看現(xiàn)場基本掌握客戶的意向,在客戶咨詢登記表上作好登記,,日后及時聯(lián)系確認(rèn),。
5)簽約:這是招商的最后一個環(huán)節(jié),也是最重要一個環(huán)節(jié),,在客戶意向明確的一刻迅速完成下定,、簽約主動帶客戶到相關(guān)窗口交款簽約,。(招商人員全程跟蹤服務(wù))
6、招商人員必須要了解掌握的基本信息
地理位置,、經(jīng)營面積,、經(jīng)營布局、各樓層鋪柜數(shù),、公司性質(zhì),、招商基本政策、已有合作意向的商家經(jīng)營品種及其布局的掌控,、對外宣傳(報紙,、廣播、電視,、廣告牌,、路牌)等、建材廣場相關(guān)配套設(shè)施,、周邊同類市場的基本情況(這些內(nèi)容可以幫助你對比分析),、與客戶洽談的基本技巧、與其他同類市場相比我們的優(yōu)勢,、舒適的經(jīng)營環(huán)境,、完善的配套設(shè)施、強大的物流配送,、專業(yè)的管理團隊,、強大的公司實力、優(yōu)越的地理位置,。