什么是銷售心理學(xué)

銷售心理學(xué)側(cè)重研究消費(fèi)者心理的一般活動過程和購買行為心理，以及銷售人員如何與消費(fèi)者達(dá)到心理上的溝通,。

銷售心理學(xué)不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律,，而且也研究營銷者、競爭者,、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律,，它使企業(yè)能夠真正的做到對各方面都“知己知彼”。

銷售心理學(xué)的意義

1,、成功營銷從心理開始

不分析研究消費(fèi)者心理及其變化,，并根據(jù)此采取有效的營銷對策，企業(yè)就難以在競爭中取勝,。營銷活動始于對消費(fèi)者需求的了解,，僅僅根據(jù)人口、年齡,、職業(yè),、收入等因素來研究市場，根本無法理解消費(fèi)者,。一切購買行為,，到最后都是取決于客戶當(dāng)時的情緒導(dǎo)向。

2,、變不可能的事情為可能

營銷者可以在一定的范圍內(nèi)對自己和顧客的行為進(jìn)行預(yù)測和調(diào)整,，盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境,，引發(fā)自己和顧客的積極行為,，甚至變不可能的事情為可能。要取得客戶的積極反應(yīng),，首先要從銷售者轉(zhuǎn)換為購買咨詢?nèi)说慕巧?，其次，要?xì)致觀察對方,，把握客戶的心理要求,。

3、全面優(yōu)化營銷組合,，提高營銷績效

營銷心理學(xué)不滿足于對顧客需求的了解,，更強(qiáng)調(diào)與顧客溝通、互動,，使?fàn)I銷創(chuàng)意真正能與顧客達(dá)到心靈的共鳴,。研究營銷心理學(xué),，有利于大大改善企業(yè)和顧客的關(guān)系，提高顧客的滿意度和忠誠度,。針對顧客心理特征改變營銷者的行為方式,，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平,。

銷售用到的心理學(xué)技巧

1,、金錢

如果銷售人員可以把自己的產(chǎn)品或服務(wù)與為顧客節(jié)約金錢聯(lián)系起來，你都會吸引顧客的全部注意力,。

2,、安全

每個人都有對安全的基本需求，盡管購買產(chǎn)品的金錢是硬邦邦,、冷冰冰的,，但是對安全的需求卻是溫暖的、充滿人情味的,。任何時候,，你只要向顧客說明，他若擁有你的產(chǎn)品或服務(wù)后,，就能更安全,，那么你就能激發(fā)出顧客的購買欲望。

3,、討人喜歡

每個人都想博得他人的喜愛,。你的產(chǎn)品或服務(wù)如果可以提高客戶受喜歡和受尊重的程度，那么你就可以激發(fā)顧客的購買欲望,。

4,、地位和名望

對人的一個最有力的激勵就是地位和個人名望。當(dāng)銷售人員以增強(qiáng)他人地位,、尊重合聲望來組織自己的產(chǎn)品推介時,，你就可以觸及這一深層的人類的需求。這常常會引發(fā)顧客的購買欲望,。

5,、健康和苗條

每個人都想活得長壽，都希望身體健康,。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠改善目標(biāo)客戶的身體素質(zhì),，且價格在顧客可承受的范圍內(nèi)，那么顧客就會非常有興趣的與你進(jìn)行交流,。

6,、贊美和認(rèn)可

所有人都有一個重要的需求，那就是讓自己的成交被他人認(rèn)可,。當(dāng)你能定位自己的產(chǎn)品和服務(wù),，讓一個人感到他可以通過使用該產(chǎn)品獲服務(wù)獲得更多的認(rèn)可和地位時,，你就能激發(fā)他的購買欲望。讓顧客相信自己會因為使用了你的產(chǎn)品或服務(wù)而獲得更多的認(rèn)可,，他對價格的心理抗拒就會大大降低,。

7、權(quán)利,、影響力和受歡迎程度

人們想要獲得權(quán)利和影響力,，當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個人更有影響力，更受歡迎時,，就會激發(fā)他的購買欲望,。

8、領(lǐng)先潮流

人們的一個最深層的需求和欲望是：讓人認(rèn)為自己跟得上時代,，不會被社會所拋棄,。“早期接收者”,。這部分人群占購買群體的5%—10%,。如果你對一位有興趣的目標(biāo)客戶說：“你將是貴行業(yè)中第一個擁有該產(chǎn)品的人”，或者說,，“你就是所在小區(qū)中第一個擁有該產(chǎn)品的人,。”你會在這些“早期接收者”中立刻引發(fā)購買欲望,。

9,、愛和友誼

人們都渴望友誼和建立良好的人際關(guān)系。當(dāng)你能說明自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以讓目標(biāo)客戶更有吸引力,，更引人注意,，且人人都愿意與之交往時。你就能立刻喚起他的購買欲望,。

10,、個人發(fā)展

與21世紀(jì)一起到來的最重要的需求之一，就是人們對更多知識和技能的渴求,。當(dāng)你銷售的產(chǎn)品或服務(wù),，將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個人成功和自我實現(xiàn)，你就再一次調(diào)動了他們的購買欲望,。

11,、自我轉(zhuǎn)變

最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉(zhuǎn)變得渴望。如果一個目標(biāo)客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會把他帶到生活或工作的一個新高度,，將他以某種方式變成一個不同的人,，他愿意花的錢，是沒有上限的,。無論何時,，如果你能把自己的產(chǎn)品或服務(wù)營銷成給顧客的生活或工作帶來某種永久改變的東西,。你通常就能賣出東西。

心理暗示的神奇力量

1,、心理學(xué)研究表明,，自我心理暗示很重要。

人在潛意識當(dāng)中,，如果去想一件事情,，往往這件事情在不久的將來就會發(fā)生。所以,，一個優(yōu)秀的銷售人員,，要學(xué)會給自己良好的心理暗示,。

2,、銷售人員對顧客也可以通過暗示來影響對方。

外表,、聲音,、態(tài)度這三種暗示是銷售人員很好控制的。在這其中,，衣著是最具有影響力的因素之一,。因為人對視覺的依賴很強(qiáng)。衣著的視覺效果給顧客帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤,，對客戶施加著強(qiáng)大的潛意識影響,。

3、銷售經(jīng)理,、總經(jīng)理的辦公室布置,，會給顧客產(chǎn)生心理暗示。

你的公司是否有實力,，是否專業(yè),，從辦公室的布置中。顧客是可以感覺得到的,。如果辦公室布置不得當(dāng),。即使你在與顧客交流時如何積極、情緒如何高漲,。顧客還是不能趕走潛意識中對這個辦公室的負(fù)面印象,。根據(jù)“光環(huán)效應(yīng)”我們得知，顧客的這種負(fù)面印象,，會導(dǎo)致顧客對整個公司,，產(chǎn)品、品牌的負(fù)面印象,。銷售洽談室也可以通過適當(dāng)?shù)牟贾?，給顧客以暗示,。利用影響力中的“社會認(rèn)同”、“權(quán)威”原理,。

4,、員工的行為，也可以暗示出該員工的工作效率,。

經(jīng)過銷售心理學(xué)家20年的研究表明,，辦公桌干凈、整潔的銷售人員的工作效率,，是辦公桌凌亂銷售人員的2—3倍,。

5、傾聽的暗示力量

傾聽的方法：身體前傾,、點(diǎn)頭,、微笑。(練習(xí)方法：想象你的眼睛是日光,，你想把客戶的臉曬黑),。

傾聽的暗示力量：當(dāng)顧客受到熱情的傾聽時，他會經(jīng)受特殊的心理變化,。心率上升,、血壓升高、他的外圍電場反應(yīng)加強(qiáng),。當(dāng)一個人被專注的傾聽時,，他的自尊心會加強(qiáng)。他感到更受人尊重了,，他覺得自己更棒了,。進(jìn)而，他會喜歡上這位專注傾聽自己的人,。

6,、暗示成交法

銷售人員可以使用暗示成交法來促進(jìn)顧客成交，在客戶的大腦里栽下發(fā)芽的種子,。顧客的最終成交是基于前期與銷售人員溝通時大量信息綜合分析的結(jié)果,。人們能按照邏輯方式接納信息，不過他們的大腦只保留一定數(shù)量的數(shù)據(jù)(理性的信息),。而對于圖片和故事(感性信息),，人們的大腦卻能保留數(shù)百萬個。最頂尖的銷售人員是那些不斷對產(chǎn)品進(jìn)行感性描述的人,。用言語在客戶的大腦里創(chuàng)造出畫面,。

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