一位朋友是銷售高手，多思而常有妙想,。一次,，一批鞋油需急售套現(xiàn)，眾人皆無良方,。他靈機(jī)一動,，先進(jìn)了一批廉價(jià)的雨傘，然后推出買“高級鞋油優(yōu)惠價(jià)五元,，買兩盒送一把雨傘”的促銷活動。結(jié)果,，熱銷一空且獲利頗豐,。

旁人不解，他解釋到：此類雨傘在當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)長期穩(wěn)定在十元且是日常必需品,，所以,，雨傘在消費(fèi)者眼中和十元人民幣無異。此促銷對于消費(fèi)者來說,，等于是不花錢得到了兩盒高檔鞋油,，何樂而不為呢,？但雨傘的批發(fā)價(jià)不過四元，一盒鞋油成本為五角錢,，這樣一個(gè)“買二送一”的套餐的成本僅為五元,，穩(wěn)賺五元，100%的利潤率,。

這是一個(gè)促銷的小故事,，但其中卻隱藏著一種精妙的營銷思想，即“掛羊頭,，賣狗肉”,，就是通過搭售或贈送等方式完成實(shí)際銷售目標(biāo)的替換，體現(xiàn)價(jià)值感,，達(dá)成營銷目標(biāo),。在上例中，表面來看賺來的5元錢是鞋油的利潤：利潤=鞋油價(jià)格—鞋油成本—傘的成本,，即5元=10元—1元—4元,。但所賣的其實(shí)發(fā)生了改變：顧客是沖著傘來的，而不是鞋油,。也就是說,，顧客并不認(rèn)可所謂高檔鞋油5元的價(jià)值，其認(rèn)可的是傘的10元價(jià)值,。所以,，銷售利潤歸根到底是來自賣傘賺的錢，是傘的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)間的差價(jià),。名義上叫賣的是鞋油,，其實(shí)賣的是傘。用戶的真實(shí)價(jià)值體驗(yàn)在花10元買到了傘,，還可以得到兩盒可能是高檔的鞋油,，從而感覺占了便宜。那為什么不直接“買雨傘送兩盒高檔鞋油”呢,？顯然,，此種方案無法體現(xiàn)超值的價(jià)值讓渡，吸引力大不如前,。價(jià)值的損失來自于鞋油的讓利程度被最小化了,，即顧客很自然會以市場上最低的鞋油價(jià)格來衡量讓利的幅度，顧客多半會想“不就是少了一兩元錢嘛”,，自然不肯輕易就范,。

由此可見，“掛羊頭,，賣狗肉”思想的優(yōu)勢在于提升了“羊頭”的價(jià)值感,，并傳達(dá)了白得“狗肉”的表象,，達(dá)到了“買狗肉送羊頭”的促銷效果。而增加的價(jià)值是價(jià)值的心理增值,，是由于買賣雙方對羊頭,、狗肉的價(jià)值認(rèn)同差異所形成的。還以上例來分析,，在賣方看來,，傘只值4元，兩盒鞋油更僅值一元,，總價(jià)值不過5元,，而在消費(fèi)者心里，傘是值10元的,，其價(jià)值足以抵扣他們的總體付出,，而鞋油的價(jià)值是未知的，不管多少,，都是白賺的,，故不會特別在意，并且潛在的高收益（即以零成本獲取高檔的鞋油）加大了吸引力,，有點(diǎn)類同于買彩票,。這樣，賣方的價(jià)值來自于傘的差價(jià)扣除鞋油的成本,，而消費(fèi)者是以零成本獲取了不確定收益,。買賣雙方心理博弈的結(jié)果是實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。