連鎖藥店如何經(jīng)營(yíng)

1,、服務(wù)品牌化

品牌營(yíng)銷，不僅僅對(duì)于制藥企業(yè)有效,，對(duì)于連鎖藥店企業(yè),，同樣可以發(fā)揮品牌的獨(dú)特魅力。

一個(gè)人要有自己的核心特長(zhǎng),，一個(gè)品牌也要有自己的核心價(jià)值,。品牌的核心價(jià)值是品牌的精髓，它代表一個(gè)品牌的最中心,，不因時(shí)間的變遷而轉(zhuǎn)移,。連鎖藥店的品牌打造是一個(gè)系統(tǒng)工程，非一朝一夕之功,。但在連鎖品牌的諸多要素中,，服務(wù)品牌化卻是可以相對(duì)快速見效的一大要素。

2,、品牌人文化

對(duì)于一家連鎖企業(yè)來(lái)講,，不僅要求藥品的質(zhì)量要好，還應(yīng)要求它把品牌建設(shè)當(dāng)作一種文化事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng),。連鎖藥店要認(rèn)真思考：自己的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)能夠傳達(dá)給顧客什么樣的文化內(nèi)涵,，商品品牌永遠(yuǎn)只是基礎(chǔ)，文化品牌才是品牌形象的最佳體現(xiàn),。因此,，連鎖藥店企業(yè)在選擇進(jìn)購(gòu)藥品的時(shí)候，只考慮顧客群體,、品類齊全,、品牌的主體性以及市場(chǎng)的前瞻性是不夠的,，還應(yīng)該賦予商品一定的文化內(nèi)涵。

3,、人才常備化

連鎖藥店企業(yè)追求擴(kuò)張店的數(shù)目也好,，引進(jìn)資本也好，最終的競(jìng)爭(zhēng),，說(shuō)到底,，還是在于人才的競(jìng)爭(zhēng)。能否組建一支高質(zhì)量的員工隊(duì)伍,，能否滿足門店擴(kuò)張中對(duì)人才的需要,，是連鎖藥店企業(yè)必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

4,、擴(kuò)張資本化

連鎖企業(yè)要做大做強(qiáng),，如果僅僅依靠自身的力量，往往速度慢,，而且容易喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì),。而如果借助資本的力量，以速度領(lǐng)先,，將是一個(gè)可行的方法,。讓企業(yè)資本化，如引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資,，快速跑馬圈地,；然后上市融資，再一次跑馬圈地,。通過(guò)幾輪膨脹,，企業(yè)就可以快速完成從初創(chuàng)到壯大的過(guò)程。

5,、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化

連鎖藥店企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能否標(biāo)準(zhǔn)化,，是它能否做大的一個(gè)決定性因素。如果一個(gè)顧客在同一連鎖企業(yè)的不同門店里接受的服務(wù)都基本一致的話,，只要他認(rèn)可這種服務(wù),，不論他走到哪里，在需要購(gòu)買藥品的時(shí)候他就一定會(huì)首先想到這家連鎖品牌的,；相反，如果一個(gè)顧客在同一連鎖企業(yè)的兩家門店里所遭遇的情形大相徑庭的話,，當(dāng)他需要購(gòu)買藥品時(shí),，只要有選擇的余地，他一般不會(huì)再考慮這種管理極不規(guī)范的連鎖藥店了,。這是一個(gè)的方面,。而在成本控制,、人才培養(yǎng)、客戶管理,、激勵(lì)獎(jiǎng)懲等方面,，如果缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，這樣的連鎖藥店企業(yè)是存活不了多久的,。

6,、布點(diǎn)全局化

下圍棋時(shí)落下的第一顆子，絕不是為了爭(zhēng)寸土,，而是為了爭(zhēng)勢(shì),。“先取勢(shì),，后取利”,，這是高手的境界，也是連鎖藥店企業(yè)必須遵循的布局原則,。

7,、連鎖規(guī)模化

加盟店數(shù)量不是萬(wàn)能的,，但沒有數(shù)量規(guī)模是萬(wàn)萬(wàn)不能的,。“連鎖店數(shù)量比質(zhì)量更重要”的擴(kuò)張思路,，是連鎖藥店企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)期的重要發(fā)展方向,。如何快速擴(kuò)大連鎖店的數(shù)量，是連鎖企業(yè)賺取擴(kuò)張資金,、銷售產(chǎn)品,、求得發(fā)展的最佳途徑。

采取這一戰(zhàn)術(shù),，不是不要質(zhì)量,，而是在面對(duì)激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，先把質(zhì)量因素放到第二位,，爭(zhēng)取時(shí)間,，先退后進(jìn)，以數(shù)量贏得企業(yè)利潤(rùn)和發(fā)展,，保存自己的有生力量,，逐漸改變與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在力量上的差距，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量并重的目的,。

連鎖藥店還要認(rèn)真思考：自己的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵,，商品品牌永遠(yuǎn)只是基礎(chǔ)，文化品牌才是品牌形象的最佳體現(xiàn)。因此,，連鎖藥店企業(yè)在選擇進(jìn)購(gòu)藥品的時(shí)候,，只考慮顧客群體、品類齊全,、品牌的主體性以及市場(chǎng)的前瞻性是不夠的,，還應(yīng)該賦予商品一定的文化內(nèi)涵。

連鎖藥店經(jīng)營(yíng)注意事項(xiàng)有哪些

1,、顧客需求,，安全第一

消費(fèi)者購(gòu)買藥品，最關(guān)注是藥品的質(zhì)量,、療效,、服務(wù)（如用藥指導(dǎo)）、價(jià)格等,，特別是選購(gòu)的藥品安全可靠,。但是消費(fèi)者普遍對(duì)藥品的質(zhì)量不了解，又缺乏判斷的標(biāo)準(zhǔn),，所以滿足消費(fèi)者的這一需求,，現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)推薦與答疑就更加重要，也是拉動(dòng)連鎖藥店各門店銷售的關(guān)鍵,。為此,，必須對(duì)店員的服務(wù)理念與業(yè)務(wù)培訓(xùn)有統(tǒng)一要求與嚴(yán)格實(shí)施。

2,、“零庫(kù)存”需因地制宜

連鎖經(jīng)營(yíng)為減少商品積壓,，降低經(jīng)營(yíng)成本，不允許零售藥店擺放過(guò)多的庫(kù)存,，以加速商品流轉(zhuǎn),，體現(xiàn)規(guī)模效益。但實(shí)際常發(fā)生意想不到的購(gòu)買需求,，而使得門店措手不及,，只好委托配送中心快速送貨或自己去調(diào)貨，無(wú)形中增加了經(jīng)營(yíng)成本,。

為此,，既能滿足銷售需求、又把庫(kù)存壓縮得盡量小,，是一項(xiàng)很重要的管理技巧,。即要求門店負(fù)責(zé)人總結(jié)自身門店經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，通過(guò)一段時(shí)問(wèn)的觀察來(lái)把握本店庫(kù)存結(jié)構(gòu)特點(diǎn),，適度掌握補(bǔ)貨節(jié)奏,；同時(shí)要求配送中心的銷售預(yù)警系統(tǒng)能深入門店的庫(kù)存管理，對(duì)門店商品銷售情況及時(shí)反饋，及時(shí)組織配送,，使整個(gè)系統(tǒng)協(xié)同完成主動(dòng)配送過(guò)程，切忌被動(dòng)配送,，避免門店因臨時(shí)急需品種不能保障供應(yīng)而貽誤商機(jī),。

另外，零庫(kù)存管理必須視藥店?duì)I業(yè)面積大小,、柜臺(tái)出樣是否豐滿,、藥店周邊消費(fèi)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、與配送中心的距離遠(yuǎn)近等因素來(lái)綜合把握,，而不能據(jù)所有藥店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，均按照銷售額來(lái)擺放庫(kù)存，以致造成一種惡性循環(huán),，即銷售額高的藥店庫(kù)存大,，影響商品周轉(zhuǎn)速度；銷售額低的藥店商品種類和數(shù)量少,，很多品種沒有庫(kù)存,，給消費(fèi)者留下“品種不全”的印象。防止久之使得銷售額高,、庫(kù)存大的藥店經(jīng)營(yíng)越來(lái)越好,，銷售額少、庫(kù)存小的藥店經(jīng)營(yíng)越來(lái)越差,。

3,、門店臺(tái)賬需計(jì)算機(jī)管理

當(dāng)前國(guó)內(nèi)藥品連鎖企業(yè)擁有計(jì)算機(jī)管理軟件系統(tǒng)的也大多處于磨合階段，加之商業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣,，目前門店臺(tái)賬管理基本仍處于手工階段,，除牽扯店員一定的精力外，更重要的是,，效期商品無(wú)法通過(guò)電腦預(yù)警系統(tǒng)提醒管理人員,，必須靠查閱效期臺(tái)帳來(lái)管理庫(kù)存商品。對(duì)于現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的大型連鎖企業(yè),，這種管理滯后將導(dǎo)致企業(yè)物流不暢,，同時(shí)會(huì)帶來(lái)退換貨或報(bào)損報(bào)溢等經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本不斷上升，并導(dǎo)致惡性循環(huán),。只有效期臺(tái)賬完全實(shí)現(xiàn)電腦自動(dòng)化管理,，營(yíng)業(yè)員只需定期查看效期商品數(shù)據(jù)庫(kù)信息，即可立即決定對(duì)該類藥品采取什么措施來(lái)處理,，其它臺(tái)賬和驗(yàn)收臺(tái)賬,、質(zhì)量管理臺(tái)賬、廣告管理臺(tái)賬、處方藥銷售臺(tái)賬,，溫濕度臺(tái)賬等,，也可以由電腦來(lái)完成，定期打印,，形成書面臺(tái)賬及時(shí)進(jìn)行保管,，以備后查。所以當(dāng)藥品連鎖企業(yè)能實(shí)現(xiàn)信息化,、自動(dòng)化臺(tái)賬管理時(shí),，將為門店減輕許多工作壓力，節(jié)約大量的抄寫時(shí)間,，使店員能夠有較多時(shí)間投入到銷售服務(wù)中,。

4、“統(tǒng)一價(jià)格”需靈活掌握

按照連鎖經(jīng)營(yíng)的要求,，門店必須以統(tǒng)一的價(jià)格進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，以保證同一企業(yè)的連鎖店在價(jià)格上不會(huì)自相殘殺，相互打壓,，既保持了企業(yè)的良好品牌形象,，又增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)品牌的信任度。很多企業(yè)把統(tǒng)一價(jià)格作為衡量一個(gè)連鎖店是否規(guī)范經(jīng)營(yíng)的重要指標(biāo),，而使得連鎖店固守價(jià)格防線,，不敢越雷池半步。

盡管統(tǒng)一價(jià)格管理是藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的重要舉措,，但如何在統(tǒng)一的前提下,，根據(jù)門店經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)有序地采取價(jià)格策略來(lái)推動(dòng)銷售，卻是一種不好掌握而又必須掌握的營(yíng)銷技巧,。對(duì)于地處繁華商業(yè)區(qū)的大型門店,，應(yīng)堅(jiān)持以統(tǒng)一價(jià)格進(jìn)行銷售，因?yàn)檫@些地段客流量較大,，來(lái)來(lái)往往的外地消費(fèi)者和流動(dòng)人口較多,，在“商業(yè)航母”的強(qiáng)大品牌感召力和質(zhì)量信譽(yù)襯托下，價(jià)格理性思考時(shí)間較短,，隨機(jī)購(gòu)買的幾率較高,。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)充斥各行各業(yè)，藥品連鎖行業(yè)一旦形成議價(jià)購(gòu)買的消費(fèi)習(xí)慣,，就會(huì)使藥品這一與群眾生命健康息息相關(guān)的特殊商品失去它的嚴(yán)肅性,，還有可能誘發(fā)一些低價(jià)采購(gòu)、以次充好等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為,。因此鬧市區(qū)的連鎖藥店藥品價(jià)格必須像人民幣在亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的地位一樣,，始終保持一致而不可隨意調(diào)整,。

而對(duì)于地處居民小區(qū)內(nèi)或醫(yī)院附近的藥店，則應(yīng)視當(dāng)?shù)厝巳旱南M(fèi)特點(diǎn),、地理位置特點(diǎn),，可依具體情況開展適度的價(jià)格促銷活動(dòng)，如實(shí)行會(huì)員優(yōu)惠價(jià),，或者購(gòu)藥達(dá)一定數(shù)額,、老年患者持老年證、持醫(yī)師處方購(gòu)藥等情況下,，享受折扣優(yōu)惠等。盡量在總部許可的范圍內(nèi)靈活掌握價(jià)格策略,，適時(shí)采用價(jià)格杠桿進(jìn)行價(jià)格促銷,，以吸引和鼓勵(lì)藥店周邊的消費(fèi)者成為自己的固定客源。

5,、物流管理必須優(yōu)化體系

零售企業(yè)沒有科學(xué)的物流管理,，和沒有優(yōu)化的區(qū)域型配送中心，就不可能實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng),。從本質(zhì)上講,，配送中心的核心功能就是服務(wù)；核心作用就是通過(guò)其功能的實(shí)現(xiàn),，使流通規(guī)模擴(kuò)大化,，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。如美國(guó),，其零售連鎖企業(yè)所擁有的配送中心的數(shù)量為企業(yè)本身數(shù)量的5倍,，平均算來(lái)，也就是每一個(gè)連鎖企業(yè)幾乎有20個(gè)配送中心,?！?/p>

目前我國(guó)的藥品連鎖企業(yè)中，大部分企業(yè)已基本實(shí)現(xiàn)了商品的統(tǒng)一配送,，但運(yùn)營(yíng)成本,、配送效率與現(xiàn)代化的藥品連鎖企業(yè)相比仍存在較大差距。這其中有些是由于資金缺乏,，導(dǎo)致硬件建設(shè)不到位而產(chǎn)生的問(wèn)題,，也有些是由于計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)和內(nèi)部管理跟不上而產(chǎn)生的問(wèn)題。目前國(guó)外先進(jìn)物流公司基本上是無(wú)人作業(yè),，人員主要負(fù)責(zé)電子調(diào)控系統(tǒng),，這樣可以避免人為的誤差和低效率帶來(lái)的低效益。我國(guó)當(dāng)前的藥品配送體系尚處于起步階段,，存在人員多,、效率低,、管理成本高、技術(shù)落后等問(wèn)題,，這些問(wèn)題已成為制約我國(guó)藥品連鎖企業(yè)規(guī)?；l(fā)展、集約化經(jīng)營(yíng)的瓶頸問(wèn)題,，因此必須盡快調(diào)整和優(yōu)化配送體系,，如在車輛調(diào)度等計(jì)劃按排上，應(yīng)全面規(guī)劃,、挖掘運(yùn)輸潛力,，提高車輛利用率。配送車輛應(yīng)統(tǒng)一安裝與總部相連的通訊設(shè)備,，配送途中每隔20分鐘就向總部通報(bào)一次車輛所在的位置及正在執(zhí)行哪幾家配送任務(wù)等,，增強(qiáng)配送時(shí)效性。

當(dāng)前隨著我國(guó)物流行業(yè)的快速發(fā)展,，專業(yè)的物流公司越來(lái)越成熟,，經(jīng)營(yíng)及管理也不斷規(guī)范，為藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的配送管理提供了一種新的發(fā)展思路,，即嘗試與條件成熟的專業(yè)物流公司合作,，將藥品配送管理中的運(yùn)輸任務(wù)委托給物流公司去完成，以達(dá)到資源共享,、成本共擔(dān)的目的,。

6、擴(kuò)展農(nóng)村市場(chǎng)

如今國(guó)內(nèi)的數(shù)百家藥品連鎖企業(yè),、近萬(wàn)家連鎖零售分店,、50余家首批跨省市連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，都分布于各大中城市的大街小巷,，而廣大的農(nóng)村藥品市場(chǎng)卻仍成為不少企業(yè)“遺忘的角落”,。其實(shí)，連鎖藥店“進(jìn)村”已是大勢(shì)所趨：

（1）農(nóng)村呼喚連鎖藥店在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊下,，傳統(tǒng)的農(nóng)村藥品供應(yīng)體系被打破,，縣級(jí)醫(yī)藥公司和供銷社在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中因經(jīng)營(yíng)不善而被淘汰出局，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品供應(yīng)主渠道出現(xiàn)斷層,、脫節(jié),，導(dǎo)致假藥劣藥泛濫，農(nóng)民的生命健康得不到保障,。邊遠(yuǎn)的山區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，幾乎沒有專業(yè)藥店，要么是依靠衛(wèi)生院或個(gè)體診所,，要么是依靠“赤腳醫(yī)師”,，就是有個(gè)別個(gè)體小藥店,，其經(jīng)營(yíng)也是極不規(guī)范；藥品進(jìn)貨渠道也十分混亂,，主要是非法藥品市場(chǎng)及個(gè)體藥販,。這些看似進(jìn)價(jià)低廉，實(shí)則易購(gòu)進(jìn)假冒偽劣藥品,，嚴(yán)重威脅著廣大農(nóng)村消費(fèi)者的生命安全,。因此，出現(xiàn)許多農(nóng)民進(jìn)城來(lái)爭(zhēng)買放心藥的現(xiàn)象,。

（2）到農(nóng)村開店經(jīng)營(yíng)成本較低如今連鎖藥店在大中城市搶占市場(chǎng)已趨白熱化,，凡是鬧市區(qū)街道、繁華地段,、商貿(mào)中心地帶等出“生意”的地方,，都成了零售藥店的必爭(zhēng)之地。競(jìng)爭(zhēng)使得零售藥店在城市的經(jīng)營(yíng)成本上升,，利潤(rùn)下滑。相關(guān)資料顯示,，許多大中城市的零售藥店,，其毛利率已從幾年前的30％下降到目前的5％左右，而進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)卻是一條低成本擴(kuò)張的捷徑,；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)門面租金低,，單從場(chǎng)地租金這一方面算，就可節(jié)約不少的經(jīng)營(yíng)成本,。

所以,，藥品零售連鎖企業(yè)，應(yīng)在以城市為中心市場(chǎng)的同時(shí),，以農(nóng)村為重點(diǎn)擴(kuò)展自己的市場(chǎng),，走分兵擴(kuò)張和對(duì)外突圍的道路。學(xué)習(xí)“桐君閣”的上山下鄉(xiāng)與“和平”的“城市包圍農(nóng)村”的市場(chǎng)攻略,，由中心城市向周邊城區(qū)以及縣以下鄉(xiāng)村發(fā)展,。方便農(nóng)民購(gòu)藥，保證農(nóng)村藥品質(zhì)量,，凈化農(nóng)村市場(chǎng),，在為農(nóng)村市場(chǎng)提供安全、有效,、價(jià)廉和便捷的供藥服務(wù)的同時(shí),，為企業(yè)自身贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

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