一、企業(yè)采購的流程

1,、詢價

詢價就是從可能的賣方那里獲得誰有資格完成工作的信息,，該過程的專業(yè)術(shù)語叫供方資格確認(rèn) (SourceQualification)。獲取信息的渠道有：招標(biāo)公告,、行業(yè)刊物,、互聯(lián)網(wǎng)等媒體、供應(yīng)商目錄,、約定專家擬定 可能的供應(yīng)商名單等。通過詢價獲得供應(yīng)商的投標(biāo)建議書,。

2,、供方選擇

這個階段根據(jù)既定的評價標(biāo)準(zhǔn)選擇一個承包商。評價方法有以下幾種：

合同談判：雙方澄清見解,，達(dá)成協(xié)議,。這種方式也叫“議標(biāo)”,。

加權(quán)方法：把定性數(shù)據(jù)量化，將人的偏見影響降至最低程度,。這種方式也叫“綜合評標(biāo)法”,。

篩選方法：為一個或多個評價標(biāo)準(zhǔn)確定最低限度履行要求。如最低價格法,。

獨立估算：采購組織自己編制“標(biāo)底”,，作為與賣方的建議比較的參考點。

一般情況下,，要求參與競爭的承包商不得低于三個,。選定供方后，經(jīng)談判,，買賣雙方簽訂合同,。

3、合同管理

合同管理是確保買賣雙方履行合同要求的過程,，一般包括以下幾個層次的集成和協(xié)調(diào),。

1)授權(quán)承包商在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行工作。

2)監(jiān)控承包商成本,、進(jìn)度計劃和技術(shù)績效,。

3)檢查和核實分包商產(chǎn)品的質(zhì)量。

4)變更控制,，以保證變更能得到適當(dāng)?shù)呐鷾?zhǔn),，并保證所有應(yīng)該知情的人員獲知變更。

5)根據(jù)合同條款,，建立賣方執(zhí)行進(jìn)度和費用支付的聯(lián)系,。

6)采購審計。

7)正式驗收和合同歸檔,。

二,、企業(yè)采購如何優(yōu)化

1、發(fā)現(xiàn)問題：此階段由使用部門提出需求,。只有具體的使用者知道他們的需求是什么,，而不是決策者。這是工業(yè)品銷售的基層環(huán)節(jié),。

2,、項目可行性研究：這個階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的問題向上層匯報，客戶內(nèi)部在醞釀要不要采購計劃,、考慮預(yù)算等問題,。

3、項目立項：這一階段一般會組建有使用部門,、技術(shù)部門,、財務(wù)部門,、決策部門等人員共同組成的項目采購小組。

4,、確定采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：在這一階段,，是客戶關(guān)于采購標(biāo)準(zhǔn)制定階段。通常由客戶使用部門和技術(shù)部門分析需求,，再把需求轉(zhuǎn)化成采購標(biāo)準(zhǔn),。

5、招標(biāo)：采購標(biāo)準(zhǔn)制定好以后,，客戶將以標(biāo)書的形式發(fā)布出來,，準(zhǔn)備投標(biāo)的廠家拿到標(biāo)書就可以制定方案了。此時,，不管銷售人員如何推薦本產(chǎn)品的優(yōu)點,，客戶一般不會改動采購方案，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷,。因為對他們來說,，采購方案的改動是“牽一發(fā)而動全身”的，成本很高,。

6,、項目評標(biāo)：客戶一般會與兩家以上的銷售廠家進(jìn)行洽談，以便進(jìn)行評估和比較,，得到更好的商業(yè)條件,。這個階段會確立首選供應(yīng)商。

7,、合同審核：這一階段客戶會通過商務(wù)談判,，努力爭取一些附加價值。產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格,、數(shù)量以及付款方式等都是合同審核的內(nèi)容,。

8、簽訂協(xié)議：本階段是簽訂合同,，交付產(chǎn)品,，實施安裝。合同的簽訂并不意味著交易的結(jié)束,。真正的銷售這個時候才真正開始,。銷售人員要按合同認(rèn)真履行承諾，準(zhǔn)時交貨,，按進(jìn)度完成,。了解客戶內(nèi)部采購流程，是工業(yè)品營銷說對話,、找對人,、做對事的前提。

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