如何成為好的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

一,、經(jīng)紀(jì)人如何給自己定位非常重要

1、市場(chǎng)目標(biāo)定位

2,、自己要自信（自信是推銷員不可缺少的氣質(zhì),，自信對(duì)于一個(gè)推銷員的成功及其重要）例如當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，你的言談舉止若能表露出充分的白佇就會(huì)贏得客戶的信任,，只有客戶信任了你,，才會(huì)相信你，相信你才會(huì)心甘情愿的購(gòu)買你的商品,。通過(guò)自信才能產(chǎn)生信任,，而信任才是客戶的購(gòu)買你的商品的關(guān)鍵因素。如何能體現(xiàn)出你的自信呢,？首先必須衣著得體整齊,，面容可掬，禮貌周到,，對(duì)任何人都親切有禮,、細(xì)心應(yīng)付。

3,、驕傲（能夠從事房地產(chǎn)行業(yè)）

二,、懂得給自己定位還要包裝自己

1、工具包（包里面要有：手機(jī),、卷尺,、指南針、計(jì)算器,、名片夾,、訂書器、筆紙）

2,、制服,、胸牌（如果沒(méi)有制服，男士：白襯衣,，西褲,，領(lǐng)帶，皮鞋,，梳理頭發(fā)等,；女士類似略。）

3,、工作文件夾（房源信息,、資料、小區(qū)平面圖）

4,、業(yè)務(wù)文件夾（相關(guān)表格,，銷售委托書，客戶跟蹤表,，信息登記表,，看房委托書，工作日程式安排等等）

三,、如何成為一名成功的經(jīng)紀(jì)人（首先一定是一個(gè)開(kāi)發(fā)房源的能手）

四,、開(kāi)發(fā)房源的途徑

1、網(wǎng)絡(luò)

2,、通過(guò)報(bào)紙

3,、通過(guò)交際關(guān)系

4、同其他人合作（如保安,、管理處,、小賣部阿姨）

五、如何開(kāi)發(fā)自售業(yè)主的房源

1,、不要急于說(shuō)出自己是中介,，首先了解房源的具體情況。

2,、不要回避自己是中介

3,、解釋自己對(duì)這個(gè)片區(qū)的房源較為了解，而且已有成交交易（有賣出）

4,、解釋自己手上已有成熟的客戶

5,、介紹自己公司的實(shí)力與自己的專業(yè)水平

6、提醒買方其實(shí)在整個(gè)房產(chǎn)過(guò)戶交易中并不是想象的么簡(jiǎn)單,、單純,，如不夠?qū)I(yè)，在交易過(guò)程中存在某些方面的風(fēng)險(xiǎn)弊端,，應(yīng)該引導(dǎo)買方委托專業(yè)代理公司銷售,。如果你委托我來(lái)出售，我可以為您擬定銷售計(jì)劃,。

7,、如果最后還是拒絕，應(yīng)禮貌的說(shuō)：某某小姐或者先生沒(méi)關(guān)系,，如果你在買房過(guò)程中有出現(xiàn)任何疑問(wèn),，可以打電話與我咨詢,，我將為您免費(fèi)提供專業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主相信你,，乃至信任你,，認(rèn)為你很有素質(zhì)很有修養(yǎng)。例如：你感覺(jué)我很專業(yè),，你可以委托我,，我有信心和能力幫助你銷售房產(chǎn)。*切記不要以能賣高價(jià)為由,，不要以實(shí)收為由,，以免中介費(fèi)打折。

六,、如何獲得獨(dú)家委托：分析獨(dú)家委托的優(yōu)點(diǎn)

更多的：價(jià)格是中介間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的因素之一

2,、更多的：省時(shí)間、煩惱,，首推房源,，登報(bào)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布等

3,、尋找有實(shí)力的買方,，選擇針對(duì)性的客戶

七、與客戶接觸的三種方式

1,、電話2,、信函3、見(jiàn)面接觸

八,、如何打電話

1,、打電話的優(yōu)勢(shì)：高效、便捷,、省時(shí),、不受時(shí)間地點(diǎn)限制

2、有優(yōu)點(diǎn)必有缺點(diǎn)：不夠直觀,，缺少人情味,，內(nèi)容不完整。

3,、如何打好電話①要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（時(shí)機(jī)）打電話,。②確認(rèn)此次通話的理由和目標(biāo)。④自報(bào)家門,、詢問(wèn)對(duì)方接話是否方便,。④要意識(shí)到你的聲音，就是對(duì)方對(duì)你的第一印象（要用平穩(wěn)的口氣）⑤不要急于馬上進(jìn)入主題，進(jìn)行適度寒暄,。⑥切入主題⑦要讓對(duì)方參與到你的談話之中,。引起共鳴。例如：你對(duì)我的解釋還滿意么,？⑧牢記目標(biāo)⑨但你的目標(biāo)沒(méi)有辦法一次性完成時(shí),，記得分步驟收尾，不要死纏爛打⑩安排一整塊的時(shí)間打電話,，并做好記錄

九,、不斷開(kāi)發(fā)客戶,、積累客戶

怎樣提高房產(chǎn)服務(wù)的滿意度：要把服務(wù)做到位,、做精、做成專業(yè)化,，永遠(yuǎn)的客戶多做點(diǎn)（站在客戶的立場(chǎng)多想一點(diǎn)）了解客戶需求的迫切性,，對(duì)待客戶要有永遠(yuǎn)的耐心，服務(wù)永無(wú)止境,，通過(guò)為客戶提供滿意的服務(wù),，徹底改變客戶的不動(dòng)產(chǎn)，要讓客戶明白,、我再幫你尋找更好的,，而不僅僅是一所房子。提高了服務(wù)還要如何懂得抓住客戶的心：

1,、問(wèn)話清楚,，針對(duì)問(wèn)題

2、用于簡(jiǎn)潔有力,，絕不含糊

3,、要有自信心

4、接洽態(tài)度要認(rèn)真有誠(chéng)意

5,、親切,、友善，以爭(zhēng)取好感

6,、注意對(duì)方的長(zhǎng)處

7,、適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方

十、分析客戶

1,、選擇客戶了解基本情況,，您最近是否有看房，看房多久了

2,、必須經(jīng)歷一個(gè)培養(yǎng)期分為四種：

①明芽期剛考慮想買房

②培養(yǎng)期客戶有意向購(gòu)房的

③成熟期客戶已經(jīng)成熟,，想購(gòu)房，而且有點(diǎn)急

④急切購(gòu)房的急等著住的,，特別急切的

3,、新手不斷地接待客戶,，分析客戶（失敗的經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)，麻木,、機(jī)械看房）,，越是麻木了（不開(kāi)車）越是要分析自己，要掌握客戶的心理偏好,、需求等等,。

十一、分析房源,，重點(diǎn)操作

1,、房源本身進(jìn)行分析：配套、環(huán)境,、交通

2,、房源內(nèi)部的情況，格局,、采光,、通風(fēng)、外觀

3,、房源權(quán)屬狀況進(jìn)行分析A產(chǎn)權(quán)B抵押情況C房屋交易流程

4,、業(yè)主溝通情況是否比較有誠(chéng)意，是否急于賣房,，業(yè)主的報(bào)價(jià)是否合理,，業(yè)主的迫切性（房 源到手分析）

十二、如何實(shí)地看房掌握看房的基本技巧

1,、約會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)要恰當(dāng)：看房時(shí)間的確定,，如客戶或業(yè)主時(shí)間有所變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)通知對(duì)

方,。

2,、約客戶的地點(diǎn)不應(yīng)該太多人（如電影院、車站）業(yè)主與客戶應(yīng)分開(kāi),，不應(yīng)該約到一起

3,、看房時(shí)（敲門）開(kāi)門應(yīng)輕點(diǎn)，讓客戶先進(jìn),，在后關(guān)門

4,、介紹客戶業(yè)主互相認(rèn)識(shí)

5、拉開(kāi)窗簾,、如果是晚上應(yīng)先開(kāi)燈

6,、指出每一間房子的特色，讓客戶感覺(jué)已經(jīng)擁有了該房

7、強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)勢(shì)（如地段,、遠(yuǎn)景規(guī)劃,、景觀、開(kāi)發(fā)商的實(shí)力,、鄰居,、物業(yè)管理）

8、介紹房子真實(shí),，話不宜太多,，善于觀察，發(fā)問(wèn)（如你認(rèn)為客廳的挑高,、景觀怎么樣,？從而了解客戶的想法）

9、看完房子后應(yīng)帶客戶熟悉小區(qū)的配套而且看房后應(yīng)及時(shí)跟蹤客戶及對(duì)業(yè)主的反饋,，讓業(yè)主更加了解房子的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)價(jià)值,，以及時(shí)了解客戶看房情況和想法（是否有成交的機(jī)會(huì)）

十三,、如何消除客戶的疑慮CDDC法則

第一步驟：C澄清疑慮

第二步驟：D認(rèn)可疑慮（站在客戶的角度）

第三步驟：D打消疑慮（但是）

第四步驟：C確認(rèn)疑慮（你覺(jué)得現(xiàn)在還有什么疑慮么,？）

十四、推銷法則MAN法則

對(duì)方是否有錢有沒(méi)有購(gòu)買或者籌措資金的能力

客戶是否有購(gòu)買決定,，如果沒(méi)有,，你依然是白費(fèi)口舌

客戶是否有購(gòu)買欲望，如果對(duì)方不需要這種商品即使有錢有權(quán),，不管你怎么講解都沒(méi)有用要怎樣才能知道對(duì)方的購(gòu)買力呢,？只能靠分析，積累經(jīng)驗(yàn),，培養(yǎng)自己的觀察力,。大家切記推銷員MAN法則。如果無(wú)視它的存在,，你將白費(fèi)勞動(dòng)力（精力）我們這行也精力時(shí)間就是金錢,。（例如只有錢是實(shí)實(shí)在在的，沒(méi)錢就是沒(méi)錢,，先是存款只有千元的有無(wú)處借款的人,，向他推銷房產(chǎn)怎么可能成功交易？

十五,、報(bào)價(jià)和議價(jià)的技巧

設(shè)計(jì)一整套的交易模式,，經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該確定一個(gè)合理的價(jià)格。切記不要透漏底價(jià),，要留有一定的空間,，針對(duì)猶豫不定的客戶（促成法）。