如何維護客戶關(guān)系

1,、明確目標(biāo),、責(zé)任和期望

明確溝通的一個重要因素是項目每一步驟的目標(biāo)都符合客戶的期望，并明確負(fù)責(zé)人,。項目 開始時應(yīng)擬定一份清晰的計劃,，闡明了最終目標(biāo)和執(zhí)行步驟。因此,，所有的期望都要白紙黑字寫出來,，明確目標(biāo)并分配好 責(zé)任。

2,、明確的溝通

客戶和服務(wù)提供商之間的明確溝通從合作開始時就至關(guān)重要,。與客戶多溝通永遠(yuǎn)比少溝通要好。缺乏 溝通會導(dǎo)致客戶種種的誤解和不滿,。每次口頭交流后,，應(yīng)通過書面文檔或電子郵件來確認(rèn)討論和具體執(zhí)行的步驟，以保證 所有溝通都有記錄,。

3,、設(shè)置項目階段

將項目按階段進行細(xì)分，并設(shè)置階段性計劃,，從而設(shè)計出通往成功的路線圖,，并可以讓團隊在必要 時進行策略調(diào)節(jié)。同時,，項目階段的設(shè)計還可以向客戶展示你正努力朝著目標(biāo)奮進,。通過各個階段的溝通，客戶會更加滿 意你的工作,。

4,、事前溝通增加的費用

在項目的某個階段，通過評估,，你也許會決定進行一些合理的微調(diào),。通常情況下,，這些微調(diào) 都涉及價格的改變。關(guān)于任何成本的增加,，一定要跟客戶明確地溝通,，獲得批準(zhǔn)后，再繼續(xù)進行下一步工作,。一張預(yù)算外 的賬單會破壞建立起的良好客戶關(guān)系,。

5、與客戶價值觀保持一致

從價值觀上同客戶保持一致,，可以與客戶保持愉快良好的長久合作關(guān)系,。當(dāng)你的價值觀與 客戶的公司價值保持一致，客戶更傾向于相信你的判斷,，并看重你審視的角度以及解決問題的方式,。

6、積極主動反饋,，但不要過快反應(yīng)

不要對客戶的反饋馬上做出反應(yīng),，相反，應(yīng)當(dāng)慎重考慮,，權(quán)衡利弊并深思熟慮后 作出回應(yīng)。下意識情緒化的反饋可能會適得其反,?？蛻舾鼧芬饪吹侥銖氐琢私馇闆r后，并認(rèn)真考慮好應(yīng)對策略,，再實施并 解決問題,。

7、跟進

項目完成后,，要跟進客戶或者總結(jié)一下哪些方面是成功的,，以及哪些方面是下次能夠改善的。定期跟進客戶 ,，可以確保策略和項目成果還是有效的,。優(yōu)秀的客戶服務(wù)不只是按時按預(yù)算完成一個項目而已，還在于維護良好和成功的長期客戶關(guān)系,。

客戶關(guān)系維護方式

1,、了解客戶

企業(yè)必須考慮：客戶處于哪個消費區(qū)間，是價值客戶,、潛力客戶,、遷移客戶，還是冰點客戶,；客戶有哪些顯性需求與潛在需求,；他們希望通過哪些渠道以怎樣的方式來滿足,；企業(yè)有哪些資源能夠讓客戶滿意的得到滿足；驅(qū)動客戶產(chǎn)生購買的因素有哪些,；如何提高客戶滿意度,。

2、內(nèi)部變革

客戶關(guān)系的一個效應(yīng)是員工忠誠度,，員工提供給客戶價值的同時,，自身價值也會實現(xiàn)，形成員工滿意度和客戶滿意度共同提升的良性循環(huán),，而這個循環(huán)的結(jié)點是利潤,。變革從直接接觸客戶的服務(wù)或者銷售部門開始，然后以客戶為中心實現(xiàn)的財務(wù),、人力資源和研發(fā)管理等多部門整合,，建立起以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)。

3,、兩個層面

戰(zhàn)略層面：用財務(wù)利益維系靠的是客戶得到優(yōu)惠或照顧,，見效快，但是容易被跟進模仿,，不能長期持續(xù),；財務(wù)利益和社會利益雙管齊下則可以通過了解需求，讓服務(wù)更加個性化和人性化,，能有效減少客戶“跳槽”,，缺點在于這種方式并不牢固，而且成本較大,；最為有效的方式是在前兩種方式上,，加上結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，即提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的客戶化服務(wù),，從而為客戶提高效率和產(chǎn)出,。

戰(zhàn)術(shù)層面：建立信任，用真誠和友善打動客戶,；出奇制勝,，用新奇的產(chǎn)品或服務(wù)吸引客戶；保持一致,，讓客戶能夠得到需要的滿足,，并能預(yù)測之后的好處；雙腿走路,，用關(guān)系帶銷售,，用銷售養(yǎng)關(guān)系；文化滲透,，形成品牌文化鏈,；時時維護,，保持交往頻率和強度，防止競爭對手見縫插針,；真實可靠,，價值的交換才能讓關(guān)系牢不可破。

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