1,、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中,，對(duì)有關(guān)的信息的收集,、整理非常重要，搜集的信息越多,、分析得越徹底,，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大,。

1.1 情報(bào)的收集

所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報(bào),、非公開(kāi)情報(bào)、機(jī)密情報(bào),。按照情報(bào)的內(nèi)容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況,、有關(guān)談判對(duì)象的情況,、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況,。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu),；通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報(bào)；行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機(jī)構(gòu),；通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報(bào),；通過(guò)參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào),；詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶(hù),；追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

1.2談判計(jì)劃書(shū)的擬定

談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排,，是談判者行為的指針和方向,。談判計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；時(shí)間的安排,；談判地點(diǎn)的安排等,。

1.2.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的,。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ),。

在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容,，并把它羅列出來(lái),。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格,、數(shù)量,、質(zhì)量、交貨期,、折扣,、售后服務(wù)等。談判前,，先列出自己的談判目標(biāo),，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái),，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo),，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。

1.2.2時(shí)間的安排

“時(shí)間就是金錢(qián),，效益就是生命”,，可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié)，如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,，準(zhǔn)備不充分,，匆忙上陣,，心浮氣躁，很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略,；如果時(shí)間安排得很拖延,，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲,，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇,。

1.2.3談判地點(diǎn)的選擇

談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題,，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量,。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤,，日本渴望購(gòu)買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵,，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞,，處于不利地位,，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì),，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意,。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化,。

日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì),。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣,，在生活起居,、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響,，由于他們處于東道主的身份,，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足,。

2,、商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求,。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑,。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假,、欺詐和脅迫手段,，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo),，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能,，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù),。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ),，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要,。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中,，迅速,、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力,，是核心,，是關(guān)鍵。

2.1 談的技巧

談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”,，在商務(wù)談判中,，“談”貫穿談判的全過(guò)程,。怎樣談得好,，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn),。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”,，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位,，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人,，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功,。

2.2 聽(tīng)的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō),，總想把對(duì)方的話(huà)壓下去,，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),，其實(shí)不然,，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多,，對(duì)方會(huì)越排斥,，能入耳的很少，能入心的更少,，而且,，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話(huà)想說(shuō),，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議,。反之,，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后,，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊,，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了,。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,，甚至是破綻,。

2.2.1 鼓勵(lì)類(lèi)技巧

這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧,，如在聽(tīng)的過(guò)程中,，運(yùn)用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”，“后來(lái)怎么樣呢”,，“我當(dāng)時(shí)也有同感”,，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離,，保持目光接觸,，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺(jué)不受尊重國(guó),。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話(huà)內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化,。

2.2.2引導(dǎo)類(lèi)技巧

引導(dǎo)類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法,。比如：“你能再談?wù)剢?？”，“關(guān)于~方面您的看法是什么,？”,，“假如我們~您們會(huì)怎么樣呢？等等,，配合對(duì)方語(yǔ)氣,，提出自己的意見(jiàn)。

3,、 商務(wù)談判策略的把握

3.1 開(kāi)局策略

談判開(kāi)局階段,，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為“破冰期”階段,，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段,。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備,。

在談判開(kāi)始,，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn),，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和,，坦誠(chéng)相待,，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1 議程安排策略

◆先易后難,、先難后易策略

◆單項(xiàng)式：縱向議題策略

◆綜合式：橫向議題策略

◆要點(diǎn)：時(shí)間,、主題、議題和議程

◆目標(biāo)：不遺漏,、已方有利對(duì)方損害小

3.1.2 人員角色策略

◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中,，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略,。

◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣,、職位

3.1.3 定調(diào)關(guān)系策略

1 積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手,，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用,。

2 消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的,、確切的回答,，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感,，以吸引對(duì)手步入談判。

3 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴(yán)謹(jǐn),、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述,，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D,，以達(dá)到把握談判的目的,。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現(xiàn)情況,。

4攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì),，使得談判順利地進(jìn)行下去,，采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力,，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中,，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

3.1.4 謀求主動(dòng)策略

◆投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn),，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答,，盡可能多地了解對(duì)方信息,、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán),。

◆特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探,、引導(dǎo)傾向，落地有聲,。要做充分準(zhǔn)備,，以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。第三方出面,，指出商品缺陷,、休會(huì)。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對(duì)對(duì)方策略

⑴ 聲東擊西策略,，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí),，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象,，借以迷惑對(duì)方,，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的,，往往是掩蓋真實(shí)的企圖,。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的,。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方提出的不合理要求,，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音,，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快,。在談判中運(yùn)用反問(wèn),、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系,。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略,，是指和對(duì)方展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞,，從而使對(duì)方精神渙散,、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降,，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo),。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。

3.2.2 針對(duì)商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略,，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力,，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn),，伺機(jī)打擊對(duì)方,。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià),，才能將毛病挑到點(diǎn)子上,，使對(duì)方泄氣。一般來(lái)說(shuō),，買(mǎi)方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格,、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇按命c(diǎn)”。

⑵ 故布疑陣策略,，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段,，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法,。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄,、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里,。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話(huà),。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料,，陷對(duì)方于假象之中,。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,，更有價(jià)值,。

3.2.3 針對(duì)價(jià)格策略

（1）報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益,，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方,，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：

第一,，對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的,，對(duì)買(mǎi)方而言,，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則,。

第二,，盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意,，甚至于不理睬,，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō),，也不能“漫天要價(jià)”,，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。

第三,，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定,、明確、完整,，不加解釋和說(shuō)明,，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象,，如果欲言又止,，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑,。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚,，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明,。否則,，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄,。

第四,，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí),，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià),，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字,，聽(tīng)起來(lái)好像比較強(qiáng)硬,、堅(jiān)定，談判的余地也較小,，從而得到更好的結(jié)果,。

（2）討價(jià)的策略 談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后,，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為,，被稱(chēng)作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：

第一,，以理服人,，見(jiàn)好就收,。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行,；又因?yàn)椴皇琴I(mǎi)方的還價(jià),，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方降價(jià),，為還價(jià)做準(zhǔn)備,，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局,，對(duì)己方不利,。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià),，應(yīng)保持“平和信賴(lài)”的氣氛,，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者,，也不應(yīng)該為其所動(dòng),。

第二，揣摩心理,，掌握次數(shù),。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù),?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮,。

⑶ 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo),，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣(mài)方的要求而做出的,。在商務(wù)談判中,，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

第一，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方價(jià)格全部?jī)?nèi)容,，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖,。

第二，為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖,，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件,，探詢(xún)其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明,。

第三，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍,，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí),，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。

3.2.4 針對(duì)談判過(guò)程的策略

以下這些談判策略是對(duì)于談判過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式,。主要有：擋箭牌,、針?shù)h相對(duì)、最后通牒,、軟硬結(jié)合,、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧,。這些策略可以單獨(dú)使用,，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述,。

（2）擋箭牌

這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人,，表示自己權(quán)力有限，以此來(lái)隱藏自己,，金蟬脫殼,。上司的授權(quán)，國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利,。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后,，可以很坦然的對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)“不”。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán),，對(duì)方無(wú)法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策,，而只能根據(jù)己方權(quán)限來(lái)考慮這筆交易。因此,，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力,。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯?wèn)題時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間,，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求,。

（2）針?shù)h相對(duì)

商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類(lèi)似鐵公雞----一毛不拔,，他們往往報(bào)價(jià)很高,，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住,，做出讓步,，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國(guó)的心理學(xué)家針對(duì)這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn),，分別讓采取不同讓步程度的談判對(duì)手與之進(jìn)行談判,。試驗(yàn)結(jié)果表明，對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手,，最好的辦法就是以牙還牙,，針?shù)h相對(duì),，自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是,，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的,，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度,。

（3）最后通牒

最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下,，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒,，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議,，我方就退出談判，宣布談判破裂,。使用這一策略,，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位,。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件,。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略,。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后,，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒,，對(duì)方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議,。

第三，最后通牒大的提出必須清晰,，堅(jiān)定且毫不猶豫,，不能給談判對(duì)手以心虛、模糊,、不自信之類(lèi)的感覺(jué),。

（4）強(qiáng)調(diào)雙贏

正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo),。因此,，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí),，如針?shù)h相對(duì),、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕,，商務(wù)談判才能順利圓滿(mǎn)的完成,。

（5）軟硬結(jié)合

該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略,。黑臉一般有律師等法律人員扮演,，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮,，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬將死,，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié),，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感,。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處,，用合的情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的要求,，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。

（6）略顯慚愧

這條策略正如其名字,，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過(guò)于咄咄逼人,，要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對(duì)手以鋒芒畢露的感覺(jué),。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程,，又可以使我方不至于在和對(duì)方激烈的爭(zhēng)論中言多語(yǔ)失，暴漏策略,。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況,，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì)讓對(duì)手覺(jué)得軟弱可欺,。

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