【商業(yè)地產(chǎn)招商】什么是商業(yè)地產(chǎn)招商 房地產(chǎn)招商策劃方案流程

一、商業(yè)地產(chǎn)招商流程

闡述

1,、成立招商部明確招商目標(biāo)

2,、制定招商政策

3、進(jìn)行招商培訓(xùn)

4、擬定審核招商相關(guān)合同

5,、收集整理客戶(hù)名單

6,、設(shè)計(jì)招商宣傳品

7、招商宣傳策略

8,、制定招商進(jìn)度表

9,、招商現(xiàn)場(chǎng)的布置

10、主力店招商洽談

11,、招商簽約收取租金

12,、招商活動(dòng)的策劃

13、招商優(yōu)惠條件

14,、招商優(yōu)惠權(quán)限

15,、招商的實(shí)施

16、商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修管理辦法

17,、協(xié)助商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修

方案

1,、確定目標(biāo)

2、廣泛搜集各方面資料

3,、制定各類(lèi)招商方案

4,、比較選擇各類(lèi)方案

5、方案的實(shí)施

6,、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋

流程

1,、邀請(qǐng)相關(guān)咨詢(xún)顧問(wèn)公司協(xié)助進(jìn)行商業(yè)測(cè)算和市場(chǎng)調(diào)研

A、市場(chǎng)條件成熟度調(diào)查

B,、項(xiàng)目位置可發(fā)展調(diào)查

C,、可發(fā)展規(guī)模調(diào)查判斷

2、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研確定商業(yè)類(lèi)型及詳細(xì)定位方案

3,、項(xiàng)目組織確定和工作次序的建立

4、確定主力商或核心并略微提前進(jìn)行主力戶(hù)的招商洽談

5,、研究項(xiàng)目的微觀及合作伙伴,、項(xiàng)目融資渠道的確定

6、項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)

7,、設(shè)計(jì)方案的多方討論

8,、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合

9,、項(xiàng)目方案的政府許可

10,、 依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和項(xiàng)目操作管理單位

11、項(xiàng)目招商工作的一般步驟

A,、提前招租項(xiàng)目?jī)?nèi)的大型主力戶(hù)

B,、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃

C、充分掌握客戶(hù)需求

D,、多渠道進(jìn)行招商溝通

E,、商戶(hù)確定

二,、商業(yè)地產(chǎn)招商原則

1、招商難度遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售,，傭金上要有側(cè)重,。

在實(shí)際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷(xiāo)售,。為什么呢,？因?yàn)殇N(xiāo)售后回款，他便可領(lǐng)取很高的傭金,，而且這個(gè)過(guò)程很簡(jiǎn)單,，大多適用于投資客，這類(lèi)業(yè)主的特點(diǎn)大多是不太懂商業(yè)運(yùn)營(yíng),，而追求投資回報(bào),。在實(shí)際操作中，只要銷(xiāo)售員明確告之單價(jià),、面積,、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金,，合同就可以鑒定了,！某種程度上，開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售員比投資業(yè)主更專(zhuān)業(yè),！

而招商會(huì)難的多,，一般來(lái)講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款,，租賃合同中對(duì)租金,、物業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi),、取暖費(fèi),、停車(chē)費(fèi)、消防手續(xù),、裝修手續(xù),、廣告位、免租期,、付款方式等都會(huì)有明確約定,，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報(bào)給地區(qū)經(jīng)理,、地區(qū)總經(jīng)理,、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察看區(qū)位、房型,，以及合同條件,，然后才會(huì)確定。甚至這些高級(jí)職位的人,，可能會(huì)親自參與談判,。這時(shí)，開(kāi)發(fā)商的招商專(zhuān)員相對(duì)商家選址人員來(lái)說(shuō),，不如人家專(zhuān)業(yè),。這個(gè)談判過(guò)程很長(zhǎng)，難度也很高,，有時(shí)十幾個(gè)條件中,，只要一個(gè)條件談不攏，或者電力供應(yīng),、結(jié)構(gòu)形式,、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭(zhēng)議，就談不成,。

所以在市場(chǎng)上,，招商人員很難招，而銷(xiāo)售人員很好找,，就是這個(gè)道理,。解決方法是對(duì)招商人員，在工資和傭金上,，要有所側(cè)重,。

2、招商人員在數(shù)量上要多于銷(xiāo)售人員,，要保持相對(duì)穩(wěn)定,。

對(duì)銷(xiāo)售人員，很多項(xiàng)目實(shí)行“末位淘汰制”,，但對(duì)于招商人員,，由于談判周期長(zhǎng)、難度高,、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，所以要求人員相對(duì)穩(wěn)定,，講究“跟蹤”,，不是“一蹴而就”的急于求成。項(xiàng)目招商人員,，一般按業(yè)態(tài)分工,，人員數(shù)量，應(yīng)該2-3倍于銷(xiāo)售人員，考核周期要加長(zhǎng),，考核標(biāo)準(zhǔn)也要針對(duì)招商技能和專(zhuān)業(yè)性及責(zé)任心三方面,。

3、 招商要善于借助專(zhuān)業(yè)招商機(jī)構(gòu)

在招商過(guò)程中,，開(kāi)發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的,，而一些專(zhuān)業(yè)招商機(jī)構(gòu)，則掌握著大量的商家資源,，更重要的,，它們對(duì)商家的選址要求很熟悉，他們對(duì)談判會(huì)起到重要的推進(jìn)作用,。通過(guò)實(shí)際經(jīng)驗(yàn),，對(duì)品牌商家，或大面積的商鋪招商,，往往中介能起到?jīng)Q定性作用,。

實(shí)際工作中，可以在招商部門(mén)中,，專(zhuān)門(mén)設(shè)置代理行（中介）管理組,，負(fù)責(zé)與之鑒定合作合同，和與其所帶領(lǐng)的商戶(hù)的談判對(duì)接,，這樣,，往往起到“借船出海”的重要作用,。

4,、帶租約銷(xiāo)售，是大多數(shù)開(kāi)發(fā)商接受的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)形式

在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,，除了上市公司,，或者極少數(shù)對(duì)資金要求不高的開(kāi)發(fā)商外，大多數(shù)對(duì)現(xiàn)金流有明確的要求,，這就要求處理好售與租的關(guān)系,。

既然是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心是招商，公司又要求營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)回款,，那就出現(xiàn)了“帶租約銷(xiāo)售”這種模式,，才能夠巧妙解決兩方面的問(wèn)題。

“帶租約銷(xiāo)售”就是招商在前,，銷(xiāo)售在后,，又要將二者巧妙結(jié)合在一起，讓他們成功對(duì)接,，在操作中對(duì)招商部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)要求都很高,，尤其是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),，要求其比較全面，妥善處理好租房與業(yè)主的關(guān)系,。

商業(yè)地產(chǎn)常被簡(jiǎn)單的理解為商場(chǎng),、商鋪，MALL,，步行街之類(lèi)的購(gòu)物中心（區(qū)）,，其實(shí)，商業(yè)地產(chǎn)有廣義和狹義之分,。商業(yè)地產(chǎn)依托的應(yīng)該是一個(gè)泛商業(yè)的概念,。用于商業(yè)用途或者具備商業(yè)功能的地產(chǎn)稱(chēng)之為商業(yè)地產(chǎn)。它應(yīng)該包含了：商業(yè)街,，商場(chǎng),，MALL，寫(xiě)字樓,，酒店,，公園，零售業(yè)等等,。狹義商業(yè)地產(chǎn)是專(zhuān)用于商業(yè)服務(wù)也即經(jīng)營(yíng)用途的物業(yè)形式,，主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容有零售、餐飲,、娛樂(lè),、健身、休閑等,，他們?cè)陂_(kāi)發(fā)模式,、融資模式、經(jīng)營(yíng)模式以及功能用途等方面都有別于住宅,、公寓,、寫(xiě)字樓等物業(yè)類(lèi)型。

三,、 商業(yè)地產(chǎn)招商策劃的程序

1,、確立目標(biāo)

招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么,，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo),。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢,。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一,，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二,，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作,；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn),。比如,，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會(huì)。在策劃過(guò)程中,，首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?通過(guò)新聞發(fā)布會(huì),，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策,，提高我們的知名度,；或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后,，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料,，制定各類(lèi)方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn),。

2,、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息,，獲取情報(bào),。信息收集對(duì)招商工作來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要,。從一定程度上來(lái)說(shuō),，招商過(guò)程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇,、尋求合作伙伴的過(guò)程,。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大,、信息面廣,，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績(jī),。如果信息閉塞,，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的,。因此,，在招商策劃中，收集資料,、獲取信息是非常重要的一環(huán),。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn):第一，既要注重信息的針對(duì)性,，但也不要放過(guò)信息的廣泛性,。如我們策劃新聞發(fā)布會(huì)時(shí),，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料及信息，但也不要放過(guò)附帶而來(lái)的一些資料及信息,。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲,。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場(chǎng)項(xiàng)目就是偶爾從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的,。第二,，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段,。信息瞬息萬(wàn)變,，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加,，獲取信息的方式也在不斷更新,。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。第三,，要對(duì)信息及時(shí)加以處理,，并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的,，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值,，過(guò)時(shí)的信息是一錢(qián)不值的。我們要提高對(duì)信息的分析,、處理和加工能力,，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價(jià)值量大增,。

3,、制訂各類(lèi)招商方案

制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行,，直接關(guān)系到招商效果的大小,。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié),。

招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素:一是方案的可行性,，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實(shí)際,，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn),，或者說(shuō)經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋,，不切實(shí)際,，制訂無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性,，就是指要同時(shí)制訂各類(lèi)方案,，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案,。為什么要同時(shí)提出各類(lèi)招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)時(shí)間差里,，可能會(huì)由于政策,、市場(chǎng)或政治、軍事,、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無(wú)法實(shí)施,。如果我們同時(shí)制訂幾類(lèi)招商方案,，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案，這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng),。比如,，在策劃海外的新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，可以預(yù)先提出在美國(guó),、德國(guó)或日本舉行等幾類(lèi)方案,，以利比較選擇。

4,、比較選擇各類(lèi)方案

各類(lèi)招商方案提出來(lái)了,，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié),。如果方案選擇得好,，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績(jī)；如果方案選擇不當(dāng),，就會(huì)影響效果,。

那么，如何比較選擇各類(lèi)招商方案呢?第一,，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,。前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，我們對(duì)本地區(qū),、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí),，首先要考慮招商方案是否與我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致,。第二，要選擇成功率較高的一種方案,。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān),，也與外方的政治、經(jīng)濟(jì),、宗教,、文化,、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向,，把握較大的招商對(duì)象,。第三，要選擇成本較小,，而效果又相對(duì)較好的一種方案,。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià),。如我們決定到美國(guó)招商的同時(shí),，失去了在日本招商的可能性。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí),，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小,，而效果又較好的一種方案。

5,、方案的實(shí)施

方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際,、付諸行動(dòng)的過(guò)程。一般說(shuō)來(lái),，實(shí)施的方案是在各類(lèi)招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證的,，是可行和可靠的方案。因此,，實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序,、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間,、地點(diǎn),、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng),。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長(zhǎng)的時(shí)間,，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi),，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開(kāi)個(gè)碰頭會(huì),，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù),。這樣做可以避免工作的盲目性,，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持,，加強(qiáng)協(xié)調(diào),。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過(guò)程中,，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集,、儲(chǔ)存、整理,，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲,。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi),，需組織盡可能多的力量,，主動(dòng)出擊，廣交朋友,，挖掘新的信息,，建立新的招商渠道。

6,、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋

招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過(guò)程的完結(jié),，更不是招商策劃的終止,。要圓滿(mǎn)地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤,、反饋,。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果,，達(dá)到事半功倍的效果,；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄,。因此,，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作,。

跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面,。第一，主動(dòng)征詢(xún)和收集外方(他方)對(duì)整個(gè)招商方案(如招商會(huì))的意見(jiàn),。在外商或他人眼里看來(lái),，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過(guò)收集這些反饋意見(jiàn)，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類(lèi)似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒,。第二,，對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系,，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束,，信息和來(lái)往就隨之終止的局面。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約,。第三,，對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬,，促使外資盡快到位,，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四,，對(duì)"如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作"也應(yīng)制訂一個(gè)方案,，分工到人，明確職責(zé),，并定期檢查跟蹤,、反饋工作的成效。