KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”,，"重點(diǎn)客戶",，對(duì)于企業(yè)來說KA賣場(chǎng)--就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端,。國(guó)際著名零售商如沃而瑪,、家樂福、麥德隆等,，或者區(qū)域性零售商,，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等,，都是企業(yè)的KA賣場(chǎng),，隨著傳統(tǒng)銷售渠道的委縮，KA大賣場(chǎng)越來越受廠家重視和青睞,，而現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的十分激烈,，企業(yè)是大大小小，零零種種,，而大的 KA賣場(chǎng)在企業(yè)的地位越來越高,，所以進(jìn)KA大賣場(chǎng)銷售是企業(yè)必須面臨的問題，如何進(jìn)入大的KA賣場(chǎng),，下面介紹幾種方法 ,。

一、"強(qiáng)企強(qiáng)勢(shì)法”

運(yùn)用這種方法的企業(yè)比較少,，是頂尖實(shí)力的巨型企業(yè),，他們有強(qiáng)大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個(gè)單品,，幾十個(gè)系列,，對(duì)KA 的談判是采用重金打倒，掃清一切進(jìn)入賣場(chǎng)的障礙,。在90年代的中后期,，有一個(gè)跨國(guó)食品集團(tuán)公司，進(jìn)入中國(guó)時(shí),，時(shí)間不常,，長(zhǎng)驅(qū)直入地進(jìn)入終端KA，他們就是采取的這種"居高臨下"法,，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻,，中國(guó)大部分地區(qū)的KA大賣場(chǎng)。他們首先是在大的賣場(chǎng)看好擺放產(chǎn)品的貨架位子,，落地堆碼的位子,，再和KA賣手談判。他們拿出合約,，讓大賣場(chǎng)開價(jià),，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi),，促銷費(fèi)等等,，你敢開多少他們就簽多少，從來不打折,，有了重金開道,，他們一切是很順利地進(jìn)入賣場(chǎng),，占據(jù)了大賣場(chǎng)的最好，最佳的位子,，使很多國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)望其心嘆,。當(dāng)時(shí)我遇見了它的中國(guó)區(qū)總裁，他非常驕傲的對(duì)我說,，這是我們的長(zhǎng)期的投入戰(zhàn)略，我們公司有強(qiáng)大的國(guó)外資金做后盾,，就是有錢,，我們?cè)诖筚u場(chǎng)丟下了大把的人民幣,，卻要帶走的是美金。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略,， 這種方法是一般企業(yè)做不到的,，但在中國(guó)市場(chǎng)上確實(shí)有這樣的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)功法。巨大的投入是搶時(shí)間占領(lǐng)的最快途徑,。

二,、單一展示加壓法

這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng),，這個(gè)一定是最大的,，最有影響力的，企業(yè)要要做好產(chǎn)品的展示,，促銷,，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過其它渠道分銷產(chǎn)品,，提高銷量,， 這樣,，大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，當(dāng)你的產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其它的賣場(chǎng)談判,，很多問題會(huì)迎刃而解。2000年,，有個(gè)中型的食品企業(yè) ,，他們進(jìn)入一個(gè)省會(huì)的市場(chǎng)，就只進(jìn)了一家最具有影響了的KA大賣場(chǎng),，在那里做展示,，搞促銷 等一系列市場(chǎng)活動(dòng),，而其它幾家賣場(chǎng)他們卻故意不進(jìn)，因?yàn)樽鰹樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣場(chǎng)可是一筆不菲的資金,。而且不一定會(huì)收到預(yù)期的效果,，所以這在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng),，更重要的是堅(jiān)守住,?！币簿褪且行У拈L(zhǎng)期占領(lǐng)，并對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大的影響,。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)做活動(dòng),，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，當(dāng)時(shí)贏得很多消費(fèi)者的好感,， 而在這些消費(fèi)者這里,，卻有幾位是來這大賣場(chǎng)學(xué)習(xí)交流和了解行情的另外幾家的老總,，他們見此情景，紛紛回去問他們的KA賣手,，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動(dòng)啊?他們活動(dòng)很熱鬧啊,。當(dāng)KA采購員說這里沒有貨時(shí),，老總立刻下今，要進(jìn)此產(chǎn)品時(shí),。這時(shí)其它的幾家KA采購再也牛不起來了,。該企業(yè)很順利的進(jìn)入了。

三,、曲線迂回

此方法為關(guān)系營(yíng)銷的其中一種,。是比較常見的一種，和KA的賣手套近呼,，拉關(guān)系,。但是一般KA 賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的,。吃吃喝喝,，或者送個(gè)紅包,，都是行不通的,。如何用情感來溝通,，我們來看以下的列子,。這是一個(gè)真實(shí)的故事,，有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新的產(chǎn)品,，新品進(jìn) KA ,，一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都個(gè)個(gè)碰壁,。因?yàn)镵A的賣手是硬軟不吃,，態(tài)度非常堅(jiān)決，品種太多,，沒有貨架,，給錢都不行，邀請(qǐng)吃飯,，送禮品全都拒之門外!最后不得不老板親自出馬,。老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA賣手的突破口,，該KA賣手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒,，從小酷愛書法，曾經(jīng)還獲的過省級(jí)比賽一等獎(jiǎng),。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次”某某杯小學(xué)生書法大賽”,，可想而知，比賽的冠軍是誰了,，又請(qǐng)出冠軍的父親,，在現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹:如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動(dòng),，在主席臺(tái)上簇?fù)碇r花和掌聲,，此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久,，這個(gè)公司的產(chǎn)品悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了,。

四、由上而下法

這種方法要比較難用一點(diǎn),，要有很深的關(guān)系學(xué),，通過該KA的上級(jí)主管部門的熟人引見，會(huì)少走很多彎路,，但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不然既是進(jìn)入了,，銷售不好不但會(huì)被請(qǐng)出場(chǎng),，還會(huì)影響很多人脈關(guān)系，產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng),，那么這對(duì)任何一方都是極其不利的,。有一個(gè)小企業(yè),，通過關(guān)系很順利的進(jìn)入KA，要知道進(jìn)入是開始,，并不是萬事大吉,，沒有久因?yàn)楫a(chǎn)品本身就沒生命力，外加多種因素,，很快有被清理出場(chǎng),，最后因?yàn)檫@場(chǎng)生意，一對(duì)親兄弟卻反目為仇,。

五,、小店包圍法

這種方法國(guó)內(nèi)的一家食品企業(yè)已經(jīng)用過，取的了很好的效果,。產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),，策略鮮明，直接做終端小店,，疏導(dǎo)二批,，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是:龐大的KA終端費(fèi)用,，我們拒絕進(jìn)KA”,。其實(shí)他們是通過星羅其布的小店把KA包圍起來,，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時(shí)侯，KA也會(huì)低下那高貴的頭,。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家小終端小店,，開發(fā)了四十多個(gè)二批商，可就和大賣場(chǎng)較勁,，就是不進(jìn),，雖然大賣場(chǎng)的銷量是可觀的,，但是各種各樣的費(fèi)用也是很高的,，而小企業(yè)有急著做銷量先放一放大賣場(chǎng)也是為嘗不可的,，但決不是不進(jìn)!是增加和KA談判的砝碼之后,，在進(jìn)。那樣比一開始就急著進(jìn)要節(jié)減很多有效資原,。

六,、草船借箭法

雖然現(xiàn)代的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的通路與以前相比,，大大縮短的傳統(tǒng)渠道，做為企業(yè)都想直接掌控終端渠道,，但是中國(guó)特色的經(jīng)銷商他們也有一定的優(yōu)勢(shì)存在,，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情,，以及社會(huì)背景,，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一,，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù),，而且在處理銷售工作中的棘手問題，難題,，對(duì)區(qū)域的突發(fā)事件,，都有先與企業(yè)，往往企業(yè)在產(chǎn)品銷售中碰到營(yíng)銷事件,，先出馬的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,，必竟這些人是在當(dāng)?shù)厣盍藥资辍Ｓ芯淅显?熟人好辦事,?！蔽蚁氪蠹覒?yīng)該能領(lǐng)會(huì)它的真正內(nèi)涵吧,。

以上僅僅是筆者在實(shí)際工作中的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),，如有不對(duì)之處歡迎大家批評(píng)指正?？偟膩碚f進(jìn)入KA的技巧有很多種,，關(guān)鍵在于如何思考和運(yùn)用，切記不可墨守成規(guī),，要靈活機(jī)動(dòng),，這樣就能讓你的產(chǎn)品順利進(jìn)如KA，在當(dāng)今的市場(chǎng)中占一席地位,。