一,、醫(yī)藥代表是做什么的

醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院,，客戶(hù)為醫(yī)生,，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶(hù)為經(jīng)銷(xiāo)商,。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力,，目前全國(guó)有醫(yī)藥代表200余萬(wàn)之眾,。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。

二,、醫(yī)藥代表崗位職責(zé)

1,、在轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院進(jìn)行公司產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售任務(wù),；

2、根據(jù)需 要拜訪醫(yī)護(hù)人員,，向客戶(hù)推廣產(chǎn)品,，不斷提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額,；

3、開(kāi)拓潛在的醫(yī)院渠道客戶(hù) ,，并對(duì)既有的客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)；

4,、充分了解市場(chǎng)狀態(tài),，及時(shí)向上級(jí)主管反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài),、提出合理化建議；

5,、制定并實(shí)施轄區(qū)醫(yī)院的推銷(xiāo)計(jì)劃，組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動(dòng),；

6,、樹(shù)立公司的良好形象,， 對(duì)公司商業(yè)秘密做到保密。

三,、醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售技巧

1,、首先要保持自己的專(zhuān)業(yè)性,，作為醫(yī)藥代表,，雖然不是專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生，但是也要對(duì)醫(yī)藥行業(yè)十分了解,，對(duì)有些藥品也要熟悉,，這樣才能更好的做好自己的營(yíng)銷(xiāo)工作，這個(gè)技巧需要自己的用心和努力,。

2、保持良好的銷(xiāo)售心態(tài),。其實(shí)對(duì)于任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員而言,，都是不容易的，想要獲得好的業(yè)績(jī),，就需要不斷的努力，而心態(tài)在整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中起到非常重要的作用,。

3,、懂得如何與人溝通，也就是溝通技巧要掌握,，其實(shí)對(duì)于現(xiàn)代的醫(yī)藥代表而言，打交道最多的就是藥店和醫(yī)院的工作人員,，這個(gè)時(shí)候就需要掌握溝通的技巧,，能夠讓人接受并且信任自己。

4,、真誠(chéng)無(wú)欺騙進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。其實(shí)很多時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)是需要講究策略的,，但這種策略上面的技巧不包括欺騙行為，作為醫(yī)藥代表要做到真誠(chéng),，童叟無(wú)欺,，這樣的營(yíng)銷(xiāo)才能給自己帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,。

5、學(xué)會(huì)召開(kāi)會(huì)議,，通過(guò)會(huì)議來(lái)獲得更多的經(jīng)銷(xiāo)商,，讓自己的影響力擴(kuò)大也算是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)技巧了。其實(shí)召開(kāi)會(huì)議也不需要規(guī)模太大,，但絕對(duì)可以一對(duì)多去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作,。

6,、任何時(shí)候都應(yīng)該保持耐心，尤其是營(yíng)銷(xiāo)遇到困難的時(shí)候,，更要有耐心一點(diǎn),，不要著急,，不要發(fā)火，要懂得平和心態(tài)去解決和處理營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題和困難,，這樣的技巧才能讓自己獲得更多的客戶(hù),。

7、學(xué)會(huì)變通,，能夠合理利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快,，傳播和推廣的速度及影響也很大,，所以要學(xué)會(huì)創(chuàng)新，學(xué)會(huì)利用新的平臺(tái)和方式來(lái)營(yíng)銷(xiāo),。

四,、醫(yī)藥代表常見(jiàn)問(wèn)題

1、不能說(shuō)服醫(yī)生

當(dāng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品有誤解時(shí),，代表處理不了這個(gè)誤解,，或者不能正確地去介紹這個(gè)產(chǎn)品。例如,，醫(yī)生說(shuō)去氨加壓素這個(gè)產(chǎn)品不是純的止血藥，我相信他這么說(shuō)有他的原因：第一,，去氨有多個(gè)適應(yīng)癥,；第二,，去氨有促T-PA釋放的作用,。那么我們應(yīng)該如何去處理這個(gè)誤解并且正確介紹這個(gè)產(chǎn)品呢,？從兩個(gè)方面著手：去氨的止血機(jī)理和循證醫(yī)學(xué)支持。我相信,，當(dāng)代表很好地消除了這個(gè)誤解且正確地介紹了產(chǎn)品,，醫(yī)生就不會(huì)再產(chǎn)生誤解,。

2、做無(wú)意義思考

有些代表愛(ài)動(dòng)腦筋,，但卻常常去思考一些無(wú)意義的事情，并鉆得很深,。比如為何產(chǎn)品有這種副作用,？這個(gè)問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有任何意義,，即使你知道了原因，你能改變這個(gè)產(chǎn)品嗎,？不能,，因?yàn)橐粋€(gè)藥品上市之后,，化學(xué)結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。你能避開(kāi)讓某些人群使用嗎,？不能,，因?yàn)檫@樣做不僅會(huì)讓你損失很多的銷(xiāo)量，而且是不必要的,。

在無(wú)法得知具有哪些特征的人群會(huì)產(chǎn)生副反應(yīng)時(shí)，我們要做的是：如何避免這些副反應(yīng),？出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理,？避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用，而是規(guī)范用藥,；處理副反應(yīng)是找到導(dǎo)致副反應(yīng)的原因。

有代表問(wèn)：為什么要依據(jù)說(shuō)明書(shū)上的用法用量。雖然你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題很愚蠢,，但還是要認(rèn)真回答：因?yàn)檎f(shuō)明書(shū)上的用法用量是來(lái)自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果,。臨床證據(jù)顯示：這個(gè)劑量,，在保證最大療效的同時(shí)，也保證了最大的安全性,。

3,、盲從競(jìng)品

競(jìng)品怎么樣,，我們也應(yīng)該怎么樣。很多代表都有這種思想,，我接觸過(guò)這種代表,，競(jìng)品能夠那樣做,，為什么我們不能？我想,，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從兩個(gè)角度考慮,，如果競(jìng)品是正面的做法，那么我們應(yīng)該學(xué)習(xí)并且超過(guò)他們,；如果競(jìng)品采取的是負(fù)面的做法，或者說(shuō)非道德做法,，那么我們沒(méi)有必要跟隨,。競(jìng)品和自己的產(chǎn)品在不同的方面，有不同程度的差異,。正是這種差異，會(huì)讓我們思考,，為什么我們跟隨？為什么我們不跟隨,？我們鼓勵(lì)跟隨且超越競(jìng)品正面的促銷(xiāo)策略,，但是我們摒棄競(jìng)品沒(méi)有根據(jù)的推廣,。

五、做醫(yī)藥代表的注意事項(xiàng)

1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)

專(zhuān)業(yè)知識(shí)是成為杰出醫(yī)藥代表的重要條件之一,，相對(duì)于其他行業(yè)的銷(xiāo)售,，藥品營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求更高，處方藥的營(yíng)銷(xiāo)人員一定要科班出身,，否則無(wú)法勝任崗位。柜臺(tái)藥的營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)快一些,，但最好也懂醫(yī)學(xué)知識(shí),，否則無(wú)法與醫(yī)院和醫(yī)生打交道。因此,，幾乎每家正規(guī)制藥企業(yè)在招聘醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)都要求有醫(yī)學(xué)相關(guān)背景,。

2、善于交際

醫(yī)藥代表與醫(yī)藥業(yè)的研發(fā)工作者所講究技術(shù)活不同,，醫(yī)藥代表講究腦力,、體力、溝通力,，三力于一體,。腦力負(fù)責(zé)記錄藥品的成分、療效,、副作用等專(zhuān)業(yè)信息,；體力負(fù)責(zé)讓醫(yī)藥代表在日曬雨淋下奔跑于各醫(yī)院間；溝通力讓醫(yī)藥代表將自己公司的產(chǎn)品以最佳面貌展示在院方面前,。同時(shí)除了需完成藥品的銷(xiāo)售工作,，醫(yī)藥代表還需負(fù)責(zé)目標(biāo)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的管理，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系等工作,，因此醫(yī)藥代表需具備良好的溝通能力,、善于處理人際關(guān)系，在各種環(huán)境因素下都有拓展新人脈的自覺(jué)性,。

3,、職業(yè)道德

醫(yī)藥代表是一個(gè)較敏感的職業(yè)，許多企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時(shí)已把良好的職業(yè)道德作為招聘時(shí)不可缺少的標(biāo)準(zhǔn)之一,。因此醫(yī)藥代表有意識(shí)的培養(yǎng)良好規(guī)范的職業(yè)操守,，具有一個(gè)正確的價(jià)值觀,，并將它表現(xiàn)于你平日的行為規(guī)范中，相信它會(huì)幫助你在客戶(hù),、院方及公司上司的心中留下可靠的好印象,。